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门店关联销售受时间段影响吗?
作者:杨树 来源:瑞商网 (2017-06-09)
标签:药店 时间段 客流量 关联能力 

    如何提升店员的关联销售能力?这一定是困扰每个连锁的问题! 瑞商网分析师在日常带教中总结出一些建议:

    · 从商品角度:通过扩宽商品线,增加品种,尤其是一些百搭的便利性品种可以增加关联成功的机率。同时设计大量的商品关联案例,定期为员工进行培训,从而提升店员的销售能力。

    · 从陈列的角度:通过商品的关联陈列,在GSP允许的情况下,将病症上有关联的商品陈列在一起,便于店员关联推荐或顾客自行购买。

    除此之外,分析师发现“一单一品率”这个指标可以反映出店员的销售能力。简单说,一单一品率就是所有销售小票中只含有一个品种的小票的比率。该指标值越低越好,越低说明关联能力越强。行业参考值小于40%。

一单一品率=只含有一个品种的销售小票数/所有销售小票数*100%

    【案例分析】

    北方某连锁客户(中国药店百强之一),瑞商网为其分析数据时发现:该连锁整体一单一品率偏高,约在50%以上(行业参考值为40%以下),而且2014年、2015年相差不大,说明店员关联能力弱。

时间

一单一品率

2014年

52.69

2015年

52.64

    瑞商网数据分析师向该连锁管理层了解原因:

    “从数据表现上看,公司关联能力较弱,大家认为原因是什么?”

    “公司门店月平均客流在1.5万左右,是不是客流量太多,店员忙不过来,没时间做关联呢?”门管部首先发言。

    “我区域所属的门店,人员没有多大调整,排除新店员导致关联下降的因素。”某片区经理补充。

    瑞商网数据分析师又直接询问了参会的店长:

    “作为店长,你们最了解门店情况,怎么看这个问题呢?”

    “公司培训部一直在做培训,门店内训也不间断,一周一次,关联也一直在讲,店员不应该关联能力弱呀?”某商业区店王店长。

    “对对对,上周我还带领3名店员,参加了总部的防暑培训,关联讲得不少,店员们都做了笔记。”另一个杨店长如是说。

    其他参会的店长,也比较赞同以上观点。

    既然已经提出了假设,接下来,瑞商网数据分析师根据时段分析,来判断以上结论是否正确?

 

公司整体分时段客流曲线

公司整体时间段一单一品率

时段

2014年

2015年

09

51.47

51.98

10

50.75

51.04

11

51.17

51.13

12

53.73

53.36

13

54.28

53.75

14

52.73

53.35

    从公司整体分时段客流曲线来看,客流高峰时段9、10点钟,与客流低谷时段12、13点钟,一单一品率并无太大差异,均为50以上。

 

门店1分时段客流曲线

 

门店1分时段一单一品率曲线

 

门店2分时段客流曲线

 

门店2分时段一单一品率曲线

    “大家看一下,这2家门店分时段客流,和公司整体分时段客流表现一致,客流高峰时段为9、10点钟,客流低谷时段为12、13点钟,一单一品率均无多大差异,之前大家认为:由于门店客流多,店员忙不过来,没时间做关联,不成立。

    “第二,从整体看,2014年、2015年一单一品率无明显提升,说明一直在做的培训没有效果,店员的关联能力并未提升,我们的店长对于员工关联能力培训关注不够,员工对于关联能力培训也不积极,需要加强门店的关联能力培训。”瑞商网数据分析师总结。

    数据很客观的呈现,店长们的异议打消了,主抓店员关联能力培训被提上了日程。负责运营的副总让瑞商网数据分析师梳理了需要重点关注的10个品类,对此做了动员会,今后三个月攻坚,做关联话术设计,让每个门店都参与学习,力将公司整体一单一品率同比下降到50%以下,降低2.64个百分点。

    有时候,通过数据的法眼,证明你是错的。不要找借口,扎实有效的店员关联培训,才能换来业绩的有效提升。药店小伙伴们,你get到了吗?

    【分析师结语】

    一单一品率指标,有效的反应了员工的关联能力,不少瑞商网合作客户已经认识到它的重要性,并纳入绩效考核,持续强化店员培训,促使它稳步下降,这是可喜的。从这个案例不难看出,公司总部过往在抓培训,但对关联提升帮助弱。有效提升关联能力需借助实用的方法,门店设计的关联话术,店长每周要组织店员进行2-3次场景演练,才能得以巩固和运用。持续强化3个月以上,店员关联能力,通过数据追踪就会有明显提升。培训并非一朝一夕之事,唯有坚持!

 

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