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业绩提升需提防商品管理中的三个陷阱!
作者:瑞商网 来源:羽卒 (2017-04-19)
标签:品牌商品 价格 负毛利 重点品种 

【瑞商语录】
    在商品管理中,需要通过顾客研究和市场调研来准确定位商品结构的方向;用数据分析,科学合理且有效地进行商品规划和商品结构调整。但多数连锁药店在商品管理中,极易陷入三个陷阱!具体是哪些陷阱呢?接下来,小瑞为您一一讲解。

商品管理陷阱

    一、动销率越高越好

    ✡ 动销率=销售品种数/库存品种数*100%

    动销率是连锁药店用来判断商品销售情况的一个重要指标。众所周知,动销率低,说明很大一部分商品没有产生销售,连锁药店会通过各种手段提升动销,并陷入动销率越高越好的陷阱。瑞商网提醒药店管理者不要被百分比所迷惑,要通过数据找到问题的实质。

    动销率过高说明门店可供顾客选择的商品少,商品线不丰满,可能是由商品缺货造成的。商品的停进停销或是库存数据失真都会导致动销率过高。瑞商网通过对150家客户数据分析与总结,发现中西成药的月动销率在80%-85%之间,是比较健康的。

    二、摒弃负毛利商品

    降低成本,获得更大的利润空间,是零售药店努力的方向。然而,药店经营的商品也经常出现毛利率为负的现象。难道一旦出现负毛利商品,就要将其彻底摒弃掉吗?这种做法,显然不科学。

    负毛利商品一般出现在以下品类:

    ◆ 竞争对手主打品种

    ◆ 知名品牌商品;

    ◆ 价格敏感品种(顾客认知度较高)。

    不难发现,这三类商品都适合用来打价格战或营造低价形象,以吸引客流。当药店摒弃这些负毛利商品时,必然会造成客流的损失。

    瑞商网建议药店从关联入手,通过关联陈列,将负毛利的单品放到显眼位置,在GSP允许的情况下,在其两侧放置有病症关联的高毛商品。再通过设计关联销售话术将其销售出去。从而将负毛利的单品成功变成高毛利的商品组合。

    三、只关注重点品种

    根据普遍适用的二八法则,为企业带来80%效益的商品占总品种数的20%。这20%的商品,就是所谓的重点品种,也就是药店需要重点关注的对象。只关注重点品种,而对另外80%的商品不闻不问,即使品规不足也不补充,对药店运营是非常不利的。

    瑞商网将80%的效益定义为销售额、毛利额、销售数量和客流量的综合效益。20%的重点商品,实际上决定了药店能否不断发展。而另外80%的商品,则是为了满足尽可能多客户的不同需求,完成药店的社会责任。丰富的品规是药店吸引顾客的一大优势,每缺少一个品种,都会损失对其有需求的客流。因而非重点品种缺货亦不能忽视,也要保证其品种的齐全。

    编辑小结

    商品管理是连锁药店运营中非常重要的一条主线,然而不少连锁药店对于商品管理存在误区,在企业的发展中并未真正发挥商品的价值!其实在商品管理的终端落地环节,店长和店员发挥着中流砥柱的作用。店内商品的关联陈列和关联销售做得好可以有效拉动门店动销,提升门店业绩!4月28日,“瑞商网•乐学店长训练营”将于大连盛大开营!本次训练营旨在将店长打造成店员技能训练的“首席教练”,提升店长店员销售业绩,进而提升门店竞争力!报名热线:仇先生 18510914101

 

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