【瑞商语录】
为了提升门店业绩，店长和店员们每日不辞辛苦整理货架，服务顾客......勤勤恳恳，任劳任怨，试图尽自己最大努力去维护门店利益。但似乎总有一股“怪力”在门店经营中作梗，业绩始终上不去，给店长和店员们带来很大苦恼！想知道到底是什么神秘的力量吗？小编不卖关子啦，其实业绩上不去是因为商品有漏洞哇！
什么是商品漏洞呢？商品漏洞有什么表现呢？所谓商品漏洞，就是商品结构不合理，商品品种不齐全。所以它表现在门店药品的品种数以及商品结构上。
小贴士：
品种是指有哪些种类的药物，按某种相同特征进行划分。例如：根据药品主治功能可以将治疗感冒的药品“快克”“白加黑”归为同一品种——感冒药。
品规是指一种药品的规格，包括剂量大小、剂型等等。例如：阿莫西林胶囊，25mg×24粒和25mg×50粒是两个品规。
一、剔除错误认知
我们往往认为商品品种齐全就是商品品种数量多，但并不一定如此，商品的漏洞很多时候都是由不合理的商品结构导致的。
说到这里，首先明确一下什么是所谓的商品结构？
一般将药品按照功能主治划分为不同品种的药品，例如：感冒类、平喘类......也可以根据毛利区间将药品划分为“非竞销品”、“一般品”、“次竞销品”、“竞销品”。像这样划分后的总体商品构成就是商品结构。
小贴士：
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品类
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毛利区间
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竞销品
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<10%
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次竞销品
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10%-20%
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一般品
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20%-40%
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非竞销品
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>40%
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二、实例解析商品漏洞
为了更清晰的帮助大家梳理商品漏洞，下面和大家分享一张从瑞智中导出的数据图：
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2011
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04
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当前商品品种数
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实收金额
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高
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中
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低
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高
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中
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低
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平喘药
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非竞销品
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12.00
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12529.41
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一般品
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6.00
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9096.55
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次竞销品
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6.00
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1.00
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4.00
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8464.20
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4916.00
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2814.00
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竞销品
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8.00
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7.00
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12.00
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89031.50
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62566.76
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13526.82
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图中，纵栏第一栏是“平喘药”，这是根据功能主治划分的药物品种名称；纵栏第二栏中标注着“非竞销品”、“一般品”、“次竞销品”、“竞销品”，这是根据毛利区间进行的药品分类；纵栏第三栏显示的是“当前商品品种数”中价格带的分布；纵栏第四栏是当前商品在各价格带中的实收金额。
横栏第一栏是选取数据的年份；横栏第二栏是选取数据的月份；横栏第三栏是选取的“平喘药”中的商品品种数以及实收金额。之所以选取这两项查看，是因为在当前商品品种数可以看出门店商品结构是否合理，而实收金额可看出合理或不合理的商品结构对门店销售的影响。横栏第四栏是当前商品中各价格带的分布。
小贴士：
一般将药品划分为，高、中、低三个价格带，并且各价格带的占比应为2:3:5。
在上图平喘药的商品结构表中，可以看到缺少高价格带的非竞销品（高毛品），而同一价格带上，竞销品（品牌药、低毛利品或倒挂商品）有8个。如果这时进来一个有高消费能力的顾客，要购买平喘药，这时我们的店员一般都会推荐低价格带上的高毛品，而不会推荐高价格的品牌药，这样就发生了反向的价格带拦截。大多数情况下，这个顾客会什么都不买，转身到隔壁的药店购药。如此一来，你的顾客就流失了。
编辑小结
想要门店业绩飙升，首先要堵住商品漏洞！药店同仁们，在关心药品品种数量的同时，要注意关注各商品结构是否合理，高、中、低价格带占比是否遵循2:3:5的黄金比例。只有合理的调整商品结构，才能最大限度的满足不同客户群体的需求哦！ |
