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向数据要业绩—没有商品谈何顾客!
作者:羽卒 来源:瑞商网 (2023-06-27)
标签:数据 业绩 商品 顾客 

【瑞商语录】
    先有商品还是先有顾客?对于这个问题,不少药店同仁认为这是“先有鸡还是先有蛋”的困境,没有明确的答案。其实不然,对零售药店而言,答案是明确的——先有商品。因为,商品品规齐全是吸引顾客进店的前提,试想一个门店货架上只有稀稀疏疏的几个药品,顾客怎么会有购买的欲望!接下来将推出【向数据要业绩】系列第一篇文章,为您详细讲述为何先有商品。

    案例

    北方某地级市有一家处于快速发展阶段的连锁药店,公司管理者对整体的发展方向没有明确的目标,对于药店存在的问题也没有清楚的认识。

    瑞商网数据据分析师发现该连锁上年1-6月份销售额和客流量增长乏力,逐渐下滑。店长和店员并不知道是什么原因。

    “是否有竞争店开业?”分析师询问店长,店长均表示没有。

    “店员是否在进行拦截?”店长亦给出否定的答案。

    既无竞争店分流,又无拦截伤客,到底是什么原因呢?分析师进一步查看了该门店的数据,发现该连锁中西成药季动销品种数(*季动销品种数:一个季度动销的品规数)最多只有1700多个,瑞商网曾对行业中西成药的动销品规数做了一项研究,结果表明中西成药季动销品规数的平均值为2583。该连锁显然远远低于行业平均水平。出现这种情况,是店员对商品不熟悉还是库存商品品规数本就不足呢?

    分析师调出了该门店的库存数据,最大的门店中西成药库存品规数仅为1800左右。由此可以看出,该连锁存在的最大问题是中西成药品规数不足,从而导致客流和销售额增长乏力。

    俗话说,货卖堆山,能否买到所需药品是消费者选择门店的重要影响因素。如果一个门店货架上的商品过于稀少,顾客的购买欲望怎么会强烈呢!

    分析师建议该连锁每个门店补充中西成药300-500个。该连锁7月初完成了这项任务,并调整了陈列,同时加强了店员培训。中西成药的动销品规数自7月开始大幅上升,增加了400个左右。客流量、销售额与动销品规数同步,均呈上升趋势。

    【分析师有话说】

    随着品规数的补充,动销品规数和客流量都会随之增加。商品品规数是否齐全,是吸引消费者进店的重要因素。因此,药店要认清是先有商品再有顾客,如果因为客流量小,就不进行新品的引进及品规的补充,只会导致客流越来越小。根据健康门店指标月客流量大于10000的门店,中西成药品规数理想状态是3200,最少要达到3000;当中西成药的月动销率大于85%时,品规数必然是不足的,门店需要及时补充。

    编辑小结

    不少连锁药店的店长对品规补充持反对态度,主要原因为店长觉得门店本来就有近效期商品,再补充商品的话会增加库存压力,产生更多的近效期商品。实际上,品规数越多,单个品规的库存越小,商品线也就越丰满,反而能在带动客流的情况下缓解库存的压力。

 

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