【瑞商语录】
    在价格战的驱使下，某连锁很多商品是零毛利甚至是负毛利，最近却不断收到顾客的反馈说药品的价格比其他药店贵很多。于是该连锁对竞争店的商品价格进行了调查，发现大多数商品的价格和竞争店是持平的，有些商品的价格比竞争店还低。价格明明更低，顾客为啥还嫌贵呢？有可能是价格形象在作怪，本文将为您详细讲述。

    对于连锁药店而言，价格仍然是影响顾客对门店整体形象的关键因素。药店的价格形象也就是顾客对药店价格方面的评价，影响着门店的业绩。顾客进店，满眼都是高价格带商品，自然会留下负面的价格形象，觉得这家店的药太贵了。瑞商网数据分析师为连锁药店进行数据诊断服务时发现，相当多的企业价格形象不合理，要么高了，要么低了。

    价格形象的判断

    通过【商品平均单价】和【库存平均单价】两个指标可以判断价格形象的高低。商品平均单价即商品销售出去的商品的平均价格；库存平均单价指在库商品的平均价格。

    判断价格形象是高还是低，要对商品平均单价和库存平均单价进行比较。瑞商网认为正常情况下，商品平均单价=库存平均单价，有差异也不应超过10%。

    当商品平均单价>库存平均单价时，顾客选择的都是价格比较高的商品，说明企业的价格形象低；反之商品平均单价<库存平均单价，顾客选择的都是价格比较低的商品，说明企业的价格形象高。

    价格形象的改进

    判断出价格形象后，无论是高还是低都需要进行改进，将价格形象维持在正常的情况下。连锁药店可从以下几个方面入手，来进行改进。

    一、价格带规划

    消费是分层次的，不同商圈的门店有不同的档次。价格带的定位就是门店顾客消费层次的直接表现，价格带超出定位上限，消费者为误认为门店的商品都是很贵的。

    瑞商网建议连锁药店将商品先按功能主治划分小类，各小类上高中低价格带的品规占比为2:3:5。同时，价格区间不宜过宽，某一类商品同价格区的品规高低悬殊较大，会对价格形象产生不利影响。

    二、价格敏感商品的定价

    敏感商品，即消费者不仅对这个商品相当熟悉，而且对其价格也非常了解。这类商品是根据消费需求而定的，其价格定位会对企业的价格形象产生很大影响。消费者往往根据价格敏感商品的定价来衡量企业的价格水平。企业对于敏感商品的定价应该低于至少不高于竞争者的价格，从而给消费者留下物美价廉的印象。

    企业虽然不能保证所有的敏感商品做到上述要求，但是一定要保证大多数药店都在卖的品牌药，价格不高于竞争对手。

     三、陈列

    正如文章开头介绍的情况，在和竞争店多数商品价格基本持平时，顾客却选择竞争店，其实是因为陈列给顾客留下了不好的价格形象。如将昂贵的药品摆放在货架上面，而物美价廉的药品却放在最低处，顾客第一眼看到的就是贵的药品，而竞争店却将一些低价格带商品或品牌药陈列在黄金位置上，顾客当然是选择竞争店了。

    树立价格形象，企业要对陈列进行改进，充分发挥货架的营销作用。另外，要注意商品的陈列面，高价格商品的陈列面不宜过大。

    编辑小结

    门店的价格形象是影响顾客进店的重要因素，也许门店经常根椐市场调研情况对于一些品牌商品经常跟价，并开展各类超低价促销，但因为不良的价格形象，顾客抱怨价格贵的情况时有发生。不良的价格形象会导致客流的损失，连锁药店应关注门店的价格形象，通过价格带规划、敏感商品定价以及陈列等方式及时进行调整，从而改进价格形象，提高门店的客流量。