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保健品销售这样提升
作者:瑞商网 来源:瑞商网 (2016-01-28)
标签:保健品 药店 瑞智 数据分析 

【瑞商语录】
    业界曾预测,保健品市场的总额到2020年可以突破4500亿元。借保健需求的东风,不失为零售药店实现创收增量的最佳方式。瑞商网通过药店数据分析工具——瑞智•药店数据分析系统发现:一些良性运营的连锁药店,保健品销售额占比能达到12%以上。然而,不少药店都未能达到这个标准,保健品销售额如何提升?看看别人家的企业是如何做的。

保健品销售这样提升

    案例

    某连锁在瑞智•药店数据分析系统中调出2012-2014年期间公司及各门店保健品销售数据。2014年公司整体保健品销售占比较低,较上年下降,仅为7%,与瑞商网健康指标差距甚大,且保健品客流量下降较为严重,尚有十几家门店保健品销售占比甚至低于公司整体水平。

    公司对保健品销售好的及差的门店进行了调查。根据调查结果,保健品销售较好的门店,一般销售氛围较好,门店店长对保健品销售的关注度较高,且员工保健知识较丰富、销售意愿强烈;反观保健品销售不好的门店,人员流动性大,保健品销售氛围不浓烈,店长也不怎么关注。

    归纳起来,该企业存在以下问题:

    1.门店员工、店长保健品销售意识不强,关注度不够,没有良好的保健品销售氛围。

    2.员工素质参差不齐,缺乏科学有效的保健品知识培训及关联销售意识和能力,个别员工对保健品产品知识缺乏了解,甚至有抵触情绪。

    3.考核品种多,员工顾不上介绍,员工未形成习惯性销售。

    4.与其他连锁相比,促销支持过于缺乏,促销方式过于单调。

    5.保健品客流下降较为严重。

    针对上述问题,该连锁可从以下几个方面入手:
    1.通过瑞智•药店数据分析系统的分析研究,保健品客流严重下滑,跟一些门店保健品种类较少,不能满足顾客的多样化需求有关,应结合公司现有保健品,进行一次门店全面补货,提升保健品种类的多样性。同时,门店设立保健品陈列区域,以吸引更多的顾客关注,增加销售机会。

    2.借助厂方的资源,充分利用其在消费者深度研究上的优势及产品的专业化知识,对店员进行关联销售培训,强化员工的关联销售意识,提升销售技能。

    3.保健品销售占比低于公司整体水平的门店,可设置保健品营销专员,可选择保健品知识丰富、关联销售技巧熟练的员工来担任,并设置相应的奖励机制。同时,企业可以开展保健品销售竞赛,许以丰厚的奖励,并及时兑现,由此提高员工的销售热情。另外,可选择1-2家保健品牌,纳入年度战略伙伴,加大提成比例,提高员工重视程度,并减轻员工的负担。

    4.可与厂家联手,加大保健品促销的力度,同时促销方式应多样化。

    该连锁通过一系列措施,保健品销售占比有有了明显提升。

    编辑小结

    不少连锁药店步入保健品销售提升的瓶颈,其根源在于缺乏系统化的数据分析,对消费者的需求及购买行为认知不清,很多时候对“谁来买,为谁买,买了什么”等问题把握不清。瑞智.药店数据分析系统,帮助药店明确主力顾客群,总结顾客购物习惯,从而使药店建立保健品的品牌形象。

 

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