【瑞商语录】
    药店商品部作为品类管理的核心部门，商品管理是其核心职能。组织品类定位、新品引进和商品汰换、设计组合营销案例……可以说商品部肩负重任，在实际的工作中，又涌现出各种问题。7月22-24日，“打造药店五虎将-瑞商网2015健康门店特训营”，商品部同仁就工作中的一些困惑进行了交流。

    你可能缺一个“喇叭”

    品牌商品黄金位置陈列，部分竞销品价格比竞争对手还低，顾客却依然不上门。

    出现这种情况，其实不难理解。因为顾客并不知道门店所做的这些动作。有时门店只是缺一个“喇叭”，要通过这个“喇叭”告知顾客我的商品价格下降了。简言之，当门店陈列调整或商品价格调整后，要立即开展一个促销活动，让顾客了解我做了什么。

    宰客还是养客？

    某连锁老总想对会员进行分类开展营销活动，商品部分别将会员按销售额、慢性病进行分类，均被老总否决了。老总倾向于单品活动，于是选了奶粉。

    其实，一般促销活动也好，会员营销也罢，一定要明确活动目标。以会员营销为类，活动的目标究竟是维护顾客关系，还是想做纯粹的促销以提高会员销售，一定要搞清楚。

    瑞商网分析师提醒药店同仁，做会员营销可以从两个方向入手。一、分析会员数据，了解不同年龄段、不同性别的会员顾客的品类偏好、消费习惯等，然后有针对性开展满足其需求的活动。二、如果确定了要做某个单品的活动，那么调出购买过该单品的所有会员的数据，对购买过的会员顾客进行分析，提高营销活动的精准度。

    价格方面，连锁如何与单体店竞争

    单体店在价格方面比连锁药店更具优势，连锁该如何与之竞争呢？某连锁商品部经理一直被这个问题困扰着。

    相信很多连锁都面临着这样的问题，当单体店降价时，要不要跟价呢？有人认为，这就回到了连锁门店在商圈中的定位。如果连锁企业的门店在该商圈中，占据很大的市场份额，那么就没必要被单体店所牵制，通过调研找出差异化塑造核心竞争力才是关键。如果是新开店的话，前期需要跟价吸引客流，一旦失了先机，很难后来者居上。

    如何做好品种的绩效考核？

    有些企业的品种只有高毛利的商品才有销售提成，这就导致店员主推有提成的品种，致使无提成的商品库存积压严重。

    如何解决店员的拦截问题呢？学员提出以下解决方式：一、同时考核营业额、客流量、动销率等多个指标。二、全品种提成，即无论是高毛品还是品牌商品都有提成，只不过各自所占的比率不同。

    编辑小结

    商品部的工作离不开商品，商品又是服务于顾客的，而要对商品进行科学管理，对顾客进行精确调研，都离不开数据分析技术。当商品部遇到困惑时要学会利用数据分析来找到问题的根源，正如看病一样,了解病症就很容易对症下药了。