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瑞商网LOGO 连锁药店商品管理训练二期
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三招提升药店毛利率
作者:羽卒 来源:瑞商网 (2016-01-28)
标签:瑞智 数据分析 毛利率 药店 

【瑞商语录】
    随着人们从过去的“小病上药店”向“小病进社区”转变,零售药店面临的生存挑战日益艰巨,似乎进入了微利时代。瑞商网通过瑞智•药店数据分析系统,对上百家连锁药店进行数据诊断,发现中西成药的毛利率达到30%比较合理,综合毛利率要在35%左右。一些连锁的毛利率要低于这个指标,但有的连锁毛利率能维持在40%以上。连锁之间的差距很大,提升毛利率该从何入手呢?小瑞将从三个方面为药店同仁支招。

药店毛利率

    •顾客

    通过药店数据分析工具——瑞智•药店数据分析系统,瑞商网数据分析师发现:顾客随着年龄的递减,所贡献的毛利率却逐渐提升,也就是说,顾客年龄与所贡献毛利率成负相关。所以从顾客角度,药店提升毛利率就找到了一个突破点——提升中青年顾客的进店频次。

    显然,不能笼统地将所有中青年人视为提升毛利率的主力军,应该吸引目标顾客群。在瑞智•药店数据分析系统中,发现门店当中的儿科、维矿、妇科等品类更受中青年顾客青睐。吸引中青年顾客进店,促销活动可从这些品类入手。

顾客消费习惯调研

    瑞商网曾做过有孩子家庭顾客消费习惯调研,发现中青年女性是药店的主力顾客群,且孩子在5-12岁的家庭毛利率是最高的。也就是说,药店须重点关注有孩子家庭的中青年女性顾客。

    如何吸引有孩子的中青年女性进店呢?首先,平时促销活动在赠品的选择上可以偏向有孩子的中青年女性的喜好。其次,在会员服务上可以提供母婴相关的服务。再次,根据这类顾客的进店高峰,开展促销活动。

    •品类

    首先不同毛利区间品规的配置要合理,瑞商网建议高毛利商品的品规占比维持在20%比较合理,比例过高会导致不良的行为,如恶意拦截,极力推广高毛利商品以替代品牌商品,产生伤客影响药店的品牌形象等负面影响。而过低的话,则会缩减盈利空间。

    其次,在瑞智•药店数据分析系统中调出中西成药、保健食品、医疗器械、中药饮片等各大类销售数据,将各大类的销售额占比及毛利率进行对比,发现品类上的不足,找到改进的方向。比如说毛利率较高的是哪个品类,该品类的销售额占比情况如何,有无提升空间等。

    •单品

    提升毛利率,从单品的角度,企业可以选择以下两种方法:一、将低毛利商品替换为高毛利商品。二、利用低毛利单品关联高毛利商品,瑞商网提倡后者。某企业为追求毛利率,采用单品提成策略,导致严重的品牌拦截。毛利率是上去了,但客流却下来一大截,最终的毛利额并未提升。因毛利率提升的那部分毛利额被客流下降及员工提成瓜分了。

    想要顺利关联高毛利商品,药店须在三个方面做好保障:一、选定中低价格带的高毛利商品;二、店员熟知哪些商品是高毛利商品,其陈列位置及药性。三、店员知道如何将高毛利商品关联出去。企业需设计相关的标准话术,使店员能在平时进行销售场景的演练。

    编辑小结

    瑞商网建议企业在关注毛利率的同时,不要忽视毛利额及客流量的变化。毛利率高,并不意味着较高的盈利能力。企业在采取措施提升毛利率的同时,要时刻监控数据的变化。比excel更高级的数据分析工具——瑞智•药店数据分析系统,可以帮助药店同仁即时发现问题,并追踪整改效果,在客流量增长的前提下,提升销售额和毛利率。

 

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