零售药店一直高喊 “以消费者为中心”，然而很多时候，这仅仅是一句口号，并未落到实处。当店长连目标顾客群、进店顾客的真实状态都搞不清楚时，谈何满足顾客的真实需求？药店对购物者进行研究，方能依据顾客结构调整商品结构、设计店面销售布局、陈列、促销活动规划以及赠品选择。

    5月11-13日瑞商网•乐学店长训练营，首门课程为学员们介绍了《药店购物者研究》，以期帮助店长了解顾客，带领门店在日常的运营中真正做到“以消费者为中心”。药店购物者研究的方法有哪些呢？小瑞为您揭晓。

    （学员合影）

    商圈调查

    商圈调查，可以预估商店坐落地点可能交易范围内的消费人群、流动人口量等资料，并通过消费水准预估营业额等消费资料。药店在进行商圈调查时可从以下几点入手：界定商圈及绘制商圈图；人流量统计；商圈住户调查；商圈内的团体顾客；竞争者调查；竞销品访价；消费者满意度调查等。

    会员分析

    药店进行会员分析，除了更好的服务于会员，还可以通过会员分析找到目标顾客及其消费特点，从而更好的挖掘潜在客户。会员分析可以从会员结构和会员销售占比两个方面进行。前者是为了确定药店的主力顾客群，后者则是找到可以提升的品类。

    （学员风采）

    目视顾客分类法

    目视顾客分类法，是比较简单直观的了解顾客的方法。当顾客到收银机处交款时，收银员抬头看一看顾客，对顾客的年龄段、性别、收入水平、是否生熟客等作出判断，在收银小票中，键入相应的分类码。这样，每张收银小票上就包含了收银员所判断的目视顾客分类信息。药店据此分析顾客品类相关度、消费习惯、销售人员顾客相关度等重要信息，从而发现门店经营中存在的问题、指导门店的经营改进。

    购物篮分析

    购物篮分析即通过购物篮所显示的商品信息来研究顾客的购买行为。目的在于找出什么样的东西应该放在一起。瑞商网建议药店可以将单个顾客一次购买商品的总和看做一个购物篮。通过分析购物小票，来了解顾客的购物习惯，区分顾客类别。比如60元以上客单的顾客占比有多大？高客单价的会员小票里有什么样的商品？这个群体进店高峰是什么时间段？……了解这些后，药店可以通过改变货架上的商品排列或设计吸引顾客的促销方案，来进行针对性的服务。

    ……

    购物者研究的方法还有很多，上述四种是比较常用的，门店店长应牢牢掌握，作为基本的技能。更多精彩课程瑞商网将在后续的店长培训班陆续分享给大家，敬请期待哦！