连锁药店商品管理训练二期第一场
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拦截,你说没做就没做??
作者:羽卒 来源:瑞商网 (2016-01-28)
标签:拦截 瑞商网 瑞智 数据 

    随着房租及用人成本的升高,药店的利润空间越来越小,如何完成销售目标并维持药店的利润空间呢?于是出现了药店店员热衷于推销非品牌药品、门店陈列将品牌药放到货架的底层,甚至是不采购品牌药的现象。这就是拦截的三个阶段:导购拦截、陈列拦截和采购拦截。

拦截

    拦截虽然能在短时间内保证药店的利润,但对客流的伤害却是非常大的。当门店的客流严重下滑时,很可能是拦截在作怪。什么?没做拦截。拦截可不是你说没做就没做,瑞智•药店数据分析系统能精确判断出有没有拦截动作哦!

    【案例】

    瑞商网合作客户某连锁药店,发现A门店2014年连续几个月客流严重下滑,门管部经理找到A店店长“肯定是你们又在做拦截了,所以伤客了”

    A店店长大声反驳:“我们门店店员没有拦截,客流下降是因为7月份我们店旁边新开了一家竞争店B,抢走了很大一部分客流。”

    门管部经理不以为然,认为A店店长在找借口。二人争论不休没个定论,最后决定用数据说话。

    在瑞智•药店数据分析系统中,调出了A店高中低价格带的客流量数据。

客流量变化曲线

    在上图中橙色表示2013年,紫色代表2014年。

    同比2013年,可以看出2014年中低价格带客流明显下滑,高价格带客流整体略有上升。竞争店B在7月就试营业了,而7月份A店不同价格带客流都有小幅提升。因而,A店客流下滑与竞争店B没有关系。显然,A店对低价格带商品进行了拦截。

    再从瑞智•药店数据分析系统中调出A店库存品种数的变化曲线

库存品种数变化曲线

    通过上图可以看出,低价格带的库存品种数在迅速下降。这说明A店在请货上也表现出明显的拦截倾向。

    在数据的帮助下,最终坐实A店拦截的行为。门管部经理要求A店停止拦截现象,并且要马上补充低价格带商品。

    【分析师点评】

    门店究竟是否存在拦截现象,不是店长否认的声音越大就越可信。而是要通过观察运营数据来判断是否拦截了。A店不同价格带客流量的变化曲线就是最具说服力的证据。如果真如A店店长所说,客流量下滑是因为竞争店B抢走了一部分客流,A和B两个门店性质相同,都非平价药店,如何解释高价带商品的客流量没有下降,部分月份甚至超过了上年呢。

    瑞商网建议连锁药店要通过店员教育,组合营销案例设计,解决导购拦截;通过重点品种的陈列管理,解决陈列拦截;通过商品规划、引进和汰换解决采购拦截。将品种齐全、价格合理、专业化服务,打造成企业的核心竞争力。

    编辑小结

    连锁药店在日常的运营中会遇到各种各样的问题,当问题出现时,要学会用数据分析找出问题的根源,再对症下药。瑞智•药店数据分析系统通过对商品、顾客、职工、资金、门店督导等药店运营的五条主线进行数据分析,帮助药店在在客流量增长的前提下,健康提升销售额和毛利率。

 

 

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