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如何让顾客觉得“不贵”?
作者:佚名 来源:中国药店 (2022-07-12)
标签:顾客 价格贵 销售技巧 店员 

 

如何让顾客觉得“不贵”?

“太贵了!”

这句话让无数头痛,

该怎么破解呢?

    如何让顾客觉得“值”?

    耳听为虚,眼见为实,看上去值才是真的值。顾客最相信的是自己的眼睛,因此产品要想卖出好价钱,就要让顾客觉得“值”。

    1、让店铺看上去“值”

    让店面看上去“值”表现在以下几个方面:门头形象,店铺的装修要到位;门头干净,店铺和样品要整洁、干净;灯光、软装到位,真的就是一个温馨的家感觉;导购的精神面貌积极向上。

    要点提示:门头形象良好,橱窗要到位;门头、门口干净整洁,有氛围;导购精神面貌积极向上。

    2、让导购看上去“值”

    让导购看上去“值”包括两个方面:第一,导购的精神面貌良好;第二,导购的专业化程度要高。

    对于专业化,形式比内容更重要,顾客判断导购是否专业,会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。

    3、让软装搭配看上去“值”

    软装搭配是一门大学问,强调“生动化”、体验化。技巧还包括灯光的使用、POP海报的使用、堆头的使用、中岛的使用以及道具元素的衬托等。

    4、让道具看上去“值”

    导购要学会使用道具营销,即使用相应的道具衬托和证明产品的价值。道具包括产品手册、客户的留言和表扬信等。

    5、让话术听上去“值”

    话术营销非常重要,“特、优、利、证”是话术营销中常用的一种方法。

    如何解决五类价格异议?

    1、认可产品,但觉得价格太高

    有些顾客认可产品,但坚持认为价钱太高。其实在本质上,产品“贵不贵”就是“值不值”的问题。因此遇见这种异议时,导购就要进行价值塑造,让顾客觉得产品有卖点。

    如果已经进行了价值塑造,顾客依然觉得产品价钱高,导购就可以考虑给顾客一些小赠品或者其他服务项目。

    2、挑剔产品,与其他产品比较

    顾客如果总是挑剔产品,说明他属于分析型,导购此时要摆事实、讲道理、引用数据与顾客进行充分的沟通。

    当顾客将产品与其他品牌进行比较时,导购不能贬低其他品牌,而应该找出产品的差异化,并且强调、放大该差异。

    3、讨价还价是纠缠不清

    当顾客总是在价格问题上纠缠不清时,导购要让顾客明白产品的价格底线不能再降了,还要照顾顾客的情绪,用小赠品进行贿赂。

    4、以老客户为条件要求降价

    有些顾客以老顾客为条件,要求进一步降低价格。店铺对于老顾客的优惠往往是比较大的,如果老顾客依然要求降价,导购可以在个人能力所及的范围内给顾客一些服务,并且提出其他相应条件,比如介绍其他顾客等,这叫做捆绑销售。

    5、企图放弃赠品来降低价格

    有些顾客宁愿舍弃赠品也要降低价格,此时导购一定不能妥协,因为一旦降价,就会导致老客户之间没有被公平对待。导购要让顾客明白,选择赠品比降价更有优势,因为赠品只有特定群体才能获得。

 

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