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八大方法,成功实现关联销售
作者:佚名 来源:中国药店 (2021-08-11)
标签:关联销售 客单价 场景 症状 

    关联销售是药店提高客单价最常用的销售方法之一,对于药店的重要性也不言而喻,但是药师们常常苦于不知道如何挖掘和延展关联的范围和种类,对此笔者有这些想法可参考。

 八大销售成功实现关联销售

    01关联人群

    关联人群很适合季节性多发病备药以及家庭用药备药的销售,比如藿香正气液,老少皆宜,不仅适用于本人,同时也可以惠及其亲朋好友等多个群体和年龄段,顾客在下单时可能会因为家人能用到而购买甚至囤积药品,让顾客考虑到家人,是让其下单的一个好理由。

    02关联场景

    药品广告中有一个令人印象深刻的场景,即脑白金广告中的春节送礼场景,正是通过给顾客描绘对方收到脑白金产品后的惊喜感来销售。同样让人熟悉的还有健胃消食片在广告里的吃火锅导致胃胀的场景。

    所以,药师可以在销售时,可以用一句简短的话语,给描绘出产品的使用场景,强化使用痛点,让顾客想象使用场景,让其通过“身临其境”感受到关联用药的必要性,对促成转化有很好的效果。

    03关联副作用

    针对有固定用药习惯或者倾向于自主选药的顾客,我们可以在关联销售时进行副作用方面的关联——即弥补主力药品的不足。比如作为一种补充来弥补主力药品成分的单一,或者缓解主力药品的副作用,或者弥补其口感上的不足。

    举个例子,我们可以在儿童感冒药之外关联销售止咳糖浆,不仅是对于“止咳”功能的弥补,同时也是针对儿童不喜欢喝西药片剂之外,作为偏甜的口味上的补充。

    04关联治疗手段

    也就是我们最常用的“内服药+外用产品”的关联方式,

    这是最容易与顾客沟通的一种搭配形式,也是顾客容易接受的搭配,比如发烧内服尼美舒利颗粒+外用退热贴,妇科炎症推荐内服药+外用栓剂+外用洗剂等等。

    05关联病因

    很多时候,顾客只能描述具体的症状,但是我们药师在用药时必须要找到根本原因,对症下药,因此,除了以症状用药的主力药品,我们还要关联真实病因,从根本上解决问题。比如,对于购买止痛药的风湿患者,我们可以关联搭配活血通络,除痹止痛的中成药,从根源上进行调理。

    06关联症状

    这需要我们仔细和顾客多沟通,才能发现顾客具体的伴随症状,发现更多关联需求,进而搭配相关产品,而不是笼统的拿一盒产品了事。比如,针对感冒的顾客,主力药可选复方氨酚烷胺片,针对咽喉不适可关联金银花含片;针对咳嗽咳痰可关联、罗汉果止咳糖浆等。

    07关联中成药

    如今许多顾客仍然对中药持保守态度,所以做关联时可以向中成药延伸,推荐搭配一些成分和效果温和的中成药作为主力药品的弥补,这种方法适合过敏性疾病的关联,比如荨麻疹、接触性皮炎、过敏性湿疹、过敏性鼻炎、哮喘等,都可以选择中成药品类关联。

    08关联免疫产品

    比如针对过敏药物可以关联钙剂;针对经常发作、反复不愈的疾病,可以关联免疫产品,例如针对经常感冒患者,除了主力药品之外,可以关联+维C或蛋白粉,针对胃溃疡患者,关联螺旋藻,促进愈合;同时针对多种慢性疾病,可以关联促进吸收,帮助消化的营养矿物质产品,比如钙片、氨基葡萄糖、维B等。

 

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