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你还在做“蒙眼式”促销吗?
作者:小瑞 来源:瑞商网 (2021-06-04)
标签:商品管理 促销活动 会员管理 数据考核 

    活动对药店是习以为常,但是我们常常陷入误区:要么人云亦云,看见别人怎么做就模仿,要么是死板的进行买一赠一、积分送等活动。

    一场有效的活动,首先要确定活动的目的、制定好活动目标,再决定推广方式和执行手段,否则就是无用的。同时,不同的活动目标要选择不同的活动方式,而不是一概而论。

01 以增加曝光为目标

    单体药店没有太多线上宣传预算,因此最好方法就是在门店里做增加曝光量活动,成本低,效果也不错。

    ① 公众号抽取奖品

    在自己公众号进行宣传,做评论点赞活动,点赞前三的送奖励。即便公众号的读者不多,为了抢前三名,用户会分享给身边的人去求赞,这就是免费的宣传。当然,产品最好不要局限于传统药品,可以延伸到面膜、保健品等多元品类。

    ② 朋友圈转发抽奖

    顾客在朋友圈转发药店活动文章即可抽奖,这个操作比评论更简单,同时曝光量也不低。当然,抽奖尽量设置为多份,比如500个小红包或者领取口罩,让顾客雨露均沾,不要设置成1000人里抽奖一位大奖,容易打消顾客转发积极性。

02 以引流为目标

    引流是如今包括药店在内的实体店老板们最头疼的问题之一。吸引人进店是最为迫切的需求,其中最简单的方法就是打折。

    ① 随天数递减折扣

    这种方法适用于新店开张,一方面足够吸引人,另一方面也是一种造势和宣传。

    比如,开张第一天全场5折,第二天6折,第三天7折,第四天至第七天全场8折,第八天之后恢复原价。当然,到后面几天引流效果会随着折扣减小而变弱,所以门店要充分通过前几天销售和服务,提高复购率。

    ② 定时折扣

    这样的活动会更吸引老年人,就像超市每天开店后一小时的鸡蛋和大米折扣。

    我们可以设置不同时段,比如十二点之前指定钙片5折,晚六点之后消费送消食片等。中间这段时间因为上班族较忙,不做优惠。一方面制造销售紧迫感,另一方面,也可以额外引流到对价格敏感的用户,针对这类人群专门调整产品结构。

    ③ 前一百名到店送礼品

    在活动当天,前一百名到店消费的用户免费领取小礼品。针对门店重大节点时,比如国庆、周年庆,通过送礼品,准确锁定当日客流,可以做好会员服务。

03 提升粘性为目标

    提升粘性目的是减少顾客流失,增加复购率。药店不要过分关注某次活动的转化,而要真正的细水长流。

    ① 买一送一

    和常规不同,顾客在活动当天买了一份,赠送的第二份需要次日至活动结束前领取,这样就很好达到二次吸客的目的。第二次进店难免有些人会产生其他消费,当然拿了就走的用户也有,所以需要提前通过会员系统等数据测试复购率,选择好适合复购的产品。

    这种方式适用于高频低价的产品,符合“高频率低价格”产品有口罩、花露水、蚊香液、清凉油等。针对这些低价产品,人们很容易冲着“买一赠一”的优惠去买,因为是刚需产品,现在不买以后也会买,所以站在顾客角度一定是优惠的,通过快速去库存的方法,实现大量业绩的转化。

    ② 集卡

    这里最好是实物的集卡,而不是线上会员虚拟积分,比如消费,赠送一张笑脸卡或盖章,集齐五张就可以免费拿到一款指定产品。

    为什么不用积分?积分不可见,放在那里可有可无,对二次消费不能产生足够的冲击力和吸引力,集卡利用的是人们做事要做完的心理,如果做到一半会心里不自在,集卡针对提高粘性很有效。

    当然,实操中这些活动并不是独立存在的,可以组合操作,比如拉新和复购活动一起做。当用户被引流进店后,通过拉升付费的活动,让他们掏更多的钱,产生1+1大于2的效果。

    总之,在活动开始之前,明确目标,才能事半功倍。

 

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