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药店“救命稻草”:会引进,懂关联,重疗程!
作者:小瑞 来源:瑞商网 (2021-04-23)
标签:商品 员工 专业力 关联率 

    商品的引进和淘汰,作为商品部的重要工作之一,其目的在于保证药店商品结构合理,最终提升连锁的赢利能力。瑞商网在带教连锁的过程中发现,目前很多药店仍处于传统粗放式的管理模式,尤其是在商品的引进和淘汰方面处于被动管理的状态:

    ※ 厂家上门推销商品时,商品部才真正启动商品引进工作,引进时凭经验、拍脑袋,比较盲目
    ※  商品实在卖不动了,才自然淘汰

    事实证明,这种粗放的商品管理模式最终会造成商品动销率低,商品淘汰率低,滞销时间长,连锁资源(资金、货架、管理成本、人力资源、客户资源、企业品牌)浪费严重!瑞商网《品类销售排名前50药品目录》,内含15个中类750个单品好产品、好药企,一应俱全。可以提前让药店采购部了解行业内哪些药品最赚钱,哪些药品最好卖。即使是没有经营过的新产品,也有同行们的销售情况作为参考,让采购部“主动出击,信心倍增”!(点击查看大图)

    商品的主动管理并不仅仅局限于引进和淘汰,更为重要的是要让货架成为“不会开口的营业员”。因此,陈列就成为药店必须充分重视的一项工作。

    陈列不是简单的随意摆放,更不是为了美观。众所周知,陈列可以为顾客创造舒适的购物环境,进一步刺激顾客的购买欲望,增加销售。规范的商品陈列,更是有利于提升药店的竞争力。那么,药店为了帮助店员更好地增加销售,进而提升门店业绩,应该如何进行陈列呢?

    瑞商网建议,在遵循GSP原则的基础上,药店中可以陈列在一起的商品要进行组合陈列,不能陈列在一起的商品可以通过关联提示卡来提醒店员和顾客。其中正关联可以通过“低毛+高毛”的组合帮助我们提升客单价、毛利率;反向关联则可以通过关联不动销品、新品与销量好的商品,帮助提升新品和不动销品的销量。
 
    理念落地还需数据支持,瑞商网《药店关联商品速查手册》,依据瑞商网“瑞海·药店大数据应用系统”数据库,选取主线商品销售额排名前300的单品,统计其购物篮,每个主线商品展示了前20个关联商品的关联客流量及分类。帮助店长快速熟悉、掌握主线商品及关联商品,并对店员进行指导,最终让“关联”成为门店业绩的提升利器!(点击查看大图)

    补充了品种,进行了关联,还会什么因素导致销售下滑呢?

    北方某连锁A店销售额持续下滑,分析其数据发现问题出在了客单价这个指标上。根据客单价=客品数*品单价。瑞商网数据分析师发现:品单价没有出现明显变化,那么问题出现在客品数上。而客品数=客品次*疗程盒数。继续向下分析发现:客品次没有明显变化,但聚焦疗程盒数时发现整体偏低。所以,问题出现在疗程盒数上。疗程盒数反映了店员的疗程推荐能力。疗程盒数低说明店员的疗程推荐能力不足。由此可以得出,关联强、疗程弱,是不能真正提升客品数的。因此,想要全面提升客品数,进而提升客单价、销售额,可千万要盯紧疗程。

    从销售角度讲,疗程用药可以提高客单价。而从顾客角度讲,某些疾病如果不按疗程服用是很难见到效果的。但并不是所有的疗程方案顾客都买账,如何设置出能让客单价翻番的疗程营销方案?瑞商网《药店疗程商品速查手册》依据瑞商网“瑞海·药店大数据应用系统”数据库,选取了中西成药中最受顾客欢迎的300个疗程商品,统计其顾客消费时一次性购买1-10盒的疗程购买数据,为店长提供顾客接受度最高的《疗程推荐方案》,帮助其快速提升客单价!(点击查看大图)

 

不要说你不关心政策
因为在行业“动荡”之时
没人能独善其身
不要说你不在乎专业
因为在高竞争时代
没人能顶住压力
不要说你不渴望进步
因为在实用管理资料面前
没人能抵住诱惑

 

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