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药店竞争对手药价比你低,咋办?
作者:佚名 来源:药店攻略 (2021-03-24)
标签:价格竞争 专家 店员 应对措施 

    价格竞争作为药店竞争的一项重要手段,正被越来越频密地应用,不仅各药店之间竞相降价,连消费者也练就了一双时刻搜寻最低价的“火眼金睛”。那么,当竞争对手的价格比你更低,甚至跨越了成本的“红线”时,你当如何应对?

    先看看下面的店员都有哪些应对措施,再看看专家的点评。

    问题一:如果顾客来到店内,告诉你竞争对手门店某产品比你价更低,你如何处理?

01 店员

    莫蕴光:我们会当即拿出一张3元代金券送给顾客,然后告诉该名顾客,价格是公司统一制定,当前无法调整,但我们会留下顾客的姓名、电话,以及她指出药品品类信息,承诺在访价后给其打电话,并给予其三倍差价补偿。

    王茜:我会马上按顾客所说价格,将商品卖给他,并赠送相应礼品。顾客走后,我们会去访价,如果价格属实,将信息反馈运营部,进行价格调整。

    胡林:我们会争取将提供价格的顾客发展为试调员,并赠送其一份价值50元的礼品。但是,我们首先要看到顾客的购物小票。如果没有小票,我们会先去访价,结果不同的话,就不会赠送礼品。

    张吉云:我们会按差价的多少进行分档。差价在2元以内,店员拥有立即给顾客补差价的权力。差价在2~5元之间,需店长亲自处理,并需要给顾客做登记,登记内容包括顾客姓名,联系方式等,此时要对该名顾客进行药品限购,一般在2~3盒。差价在5元钱以上时,店长需向总部打电话报请批准,此时一般会限购在1盒。

    彭婷:如果是老顾客,我们不仅会按竞争对手价格出售产品,而且会采取打折形式,在竞争对手价格基础上,再打一个折。

    赵斌:我们会首先电话联系商品部,了解是否可以调价,可以调价的话直接调;如果不行,我们会赠送比差价价值更高的赠品给顾客,或者采取买赠,例如买五赠一的方式,给顾客以实惠。......

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02 专家说法

    张国芳:如顾客要求调价,门店一线人员应立即调整,并随即向其询问药品购买地点,便于自己日后的访价选择。

    如果店长无权调价,需报总部批准的话,就要先向顾客进行诚挚道歉,告诉其药品价格由总部决定,门店没有调价权利。

    因此,这次你完成购买行为后,我们会额外赠送你一张现金券(高于差价),下次购物可冲抵使用。

    这样,在当时就可以促成顾客的再次成交,(可以附加规定,如果再买一盒同样药品,就可以当场拿现金券冲抵,这样就比竞争对手便宜。)并提升了顾客对门店的忠诚度。

    此外,不需要看顾客在其他门店的购物小票。顾客既然愿意告诉你对手价格,本身就体现了他对门店的信任。当然,事后访价是必须的。这是为了门店的需求,而不是为了去核对顾客。

    让顾客坐在一边等待店员去访价、甚至说日后可以回来补差价是极不可取的,这是对顾客的不信任。

    同时,一定要将顾客抱怨的产品、价格给详细记录下来,如果某产品一月出现了三次以上顾客价格投诉,则必须立即调价。

    随后,要在随后给顾客相应补偿或感谢,现金券就是一个不错的赠品,这能增大顾客的消费粘性,促使其再次购买。

    郭辰铭:首先需对顾客进行区分,如果是经常来店购药的忠诚顾客,在门店无权调价的情况下,就立即赠送相应赠品来补足差额。此外,还要为这些积极提供对手价格的顾客提供相应赠品,以示奖励。

    而对于生客,则需要先由店长派人对竞争对手进行访价,了解其价格状况。在访价过程中,店长或店员可以与顾客先进行聊天,体现对其重视,一旦查证属实,除给其差价外,还要给予另外奖励。......

    问题二:访价后发现,如果商圈竞争对手某些品类价格已经低于自身成本价,你会如何应对?

03 店员

    徐涛:我们会派员工到对方那里购买低价产品,然后以更低的价格去卖。

    王明彦:不建议采用购买同行药品方式来竞争。即使药品销售价格已经低于进价,也可以调价售卖,但是要限量销售,这样既可避免同行恶意购买,也可最大限度保证顾客需求。

    任国良:为应对这种情况,每月可以做2~3次大额促销,例如,每次可以选20个品种去做特价,将其促销金额做到很低,这要比统一调低一些价格更有吸引力。

    杜召鹏:低于进价的,肯定只是一小部分药品,我们应当避开这个锋芒,按原始售价销售。此外,我们可以另选十个左右自己有比较优势的产品,与对手形成其他方面的价格优势,突出自己的竞争特色......

04 专家说法

    张国芳:短期内,可去对手门店购买,这样即使以更低的价格去卖,只要保证销售价格比例低于对方的亏损比例(例如对方亏一元钱标价,我们在此基础上便宜三毛钱,这样我们的价钱更低,但亏损更少)。

    郭辰铭:避其锋芒是一个好办法,但在选择产品时,一定要选择和竞争对手同类的,但是厂家不同的品牌药品,这样既有价格上的优势,又有品牌保证。选择不同疗效产品的话,达不到打击竞争对手的目的。

    在这里教大家如何识别恶意购买者。一般来说,这些买手会一次买很多非慢性病用药,但当店员向其询问购买原因时,他们往往说不上来(因为往往是竞争店员工邀请其亲属购买,这些人并不具备相关医药学知识)。

    一旦出现这种情况,即可断定这些人是恶意购买者,此时店长就可以说:“对不起,我们这个是限量的……”以阻止其竞购行为。

 

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