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疫情期间,保文与店长的一段对话,发人深省……
作者:小瑞 来源:瑞商网 (2020-04-17)

【保文观点】

    “保客流”是现阶段药店当务之急,且最为核心的工作!

【带教案例】

    瑞商网总经理保文,近期在为某连锁召开数据分析会时,发现该连锁A店存在着很严重的陈列拦截现象。通过与A店店长沟通,也证实A店货架上几乎都是高、中价格带商品。于是,保文与该店长进行了以下对话:

    保文:张店长,您好。我看咱家门店货架上陈列的几乎都是高、中价格带商品,不知道咱家现在经营的情况怎么样呢?

    张店长:保总您好。我这个门店也就马马虎虎吧。受疫情影响,大家的日子都不好过,我想其他门店大体也这样。

    保文:疫情的确波及了大多数药店,那您今年的门店达标任务能完成吗?

    张店长:实不相瞒,很难。

    保文:如果达不成的话,会影响您和您家店员的收入吗?

    张店长:肯定会啊!

    保文:大概会有多大的影响呢?

    张店长:至少也会影响一半!

    保文:那这样的话,您想要解决这个问题吗?

    张店长:保总,我真的想解决,但我确实有顾虑!按瑞商网的带教方法,要将至少40%的低价格带商品放到黄金层上。我就是担心顾客都只买便宜的商品,客单价下滑怎么办?

    保文:那您这种担心是真实发生过的吗?有没有可能是您的猜想呢?

    张店长:没有发生过。因为我一直担心,就没做。

    保文:其实从瑞商网的带教经验来看,按照我们建议调整的门店都没出现您担心的状况。我知道疫情期间大家格外着急自家门店的销售任务,又没有更好的方法,您愿不愿意尝试把陈列按我说的调整一下,这样就能验证您这个担心是不是真实的呢?如果真的存在,还可以复原。如果不存在,相信一定会有所改善。

    张店长:嗯嗯,那我先试试。

分析师有话说

    上述保总与张店长的真实对话经常出现在瑞商网的带教过程中。很多连锁药店的店长与张店长一样,面对销售任务考核的压力不敢执行低价格商品的陈列调整,进而造成伤客、客流流失。其实,大家真的不用担心。瑞商网带教的千余家门店中,按照至少在黄金层必须做到低价格带商品不低于40%的陈列原则,调整陈列的门店,没有一家出现客单价下滑的现象,反倒是客流量、销售额均有明显提升。

    如果大家还停留在自我认知盲区,导致伤客,那在当下对门店和企业来说都是重创。要知道,如果现阶段连“保住现有客流不能丢”都完不成,就更不用说“与竞争对手争夺客流”和“找到新的增长点增客流”了。

 

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