【保文观点】

    “保客流”是现阶段药店当务之急，且最为核心的工作！

【带教案例】

    瑞商网总经理保文，近期在为某连锁召开数据分析会时，发现该连锁A店存在着很严重的陈列拦截现象。通过与A店店长沟通，也证实A店货架上几乎都是高、中价格带商品。于是，保文与该店长进行了以下对话：

    保文：张店长，您好。我看咱家门店货架上陈列的几乎都是高、中价格带商品，不知道咱家现在经营的情况怎么样呢？

    张店长：保总您好。我这个门店也就马马虎虎吧。受疫情影响，大家的日子都不好过，我想其他门店大体也这样。

    保文：疫情的确波及了大多数药店，那您今年的门店达标任务能完成吗？

    张店长：实不相瞒，很难。

    保文：如果达不成的话，会影响您和您家店员的收入吗？

    张店长：肯定会啊！

    保文：大概会有多大的影响呢？

    张店长：至少也会影响一半！

    保文：那这样的话，您想要解决这个问题吗？

    张店长：保总，我真的想解决，但我确实有顾虑！按瑞商网的带教方法，要将至少40%的低价格带商品放到黄金层上。我就是担心顾客都只买便宜的商品，客单价下滑怎么办？

    保文：那您这种担心是真实发生过的吗？有没有可能是您的猜想呢？

    张店长：没有发生过。因为我一直担心，就没做。

    保文：其实从瑞商网的带教经验来看，按照我们建议调整的门店都没出现您担心的状况。我知道疫情期间大家格外着急自家门店的销售任务，又没有更好的方法，您愿不愿意尝试把陈列按我说的调整一下，这样就能验证您这个担心是不是真实的呢？如果真的存在，还可以复原。如果不存在，相信一定会有所改善。

    张店长：嗯嗯，那我先试试。

分析师有话说

    上述保总与张店长的真实对话经常出现在瑞商网的带教过程中。很多连锁药店的店长与张店长一样，面对销售任务考核的压力不敢执行低价格商品的陈列调整，进而造成伤客、客流流失。其实，大家真的不用担心。瑞商网带教的千余家门店中，按照至少在黄金层必须做到低价格带商品不低于40%的陈列原则，调整陈列的门店，没有一家出现客单价下滑的现象，反倒是客流量、销售额均有明显提升。

    如果大家还停留在自我认知盲区，导致伤客，那在当下对门店和企业来说都是重创。要知道，如果现阶段连“保住现有客流不能丢”都完不成，就更不用说“与竞争对手争夺客流”和“找到新的增长点增客流”了。