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门店用好这张卡,店员主动改正销售陋习!
作者:小瑞 来源:瑞商网 (2019-12-04)

    瑞商网在带教连锁的过程中发现:一线店员普遍愿意卖高毛商品,不愿意卖低毛利、低提成的品牌商品。但这显然与药店借品牌商品吸客的经营战略相违背,于是导致一线门店的客流与利润经常陷入“水火不容”的对立局面。有些连锁选择了毛利优先,但不久后却发现,老店慢慢被做死,客流越来越少,最后变成了问题店、亏损店……

    到底怎样才能消除店员的销售陋习,平衡门店客流与利润这一矛盾呢? 瑞商网建议,药店可巧妙运用《关联提示卡》实现门店既吸客又提升毛利率的诉求。

关联陈列

    关联陈列,顾名思义就是把不同类、但有互补作用的商品陈列在一起,它的实质其实是一种“沉默的推销”。瑞商网建议,药店可在遵循GSP原则的基础上,“利用《关联提示卡》将不能陈列在同一货架的商品进行关联陈列”,“沉默的推销”运用得好,不仅便于顾客选择,提高复购率;还有利于店员进行关联销售,提升客单价,既保住毛利又提升客流。

如何设计《关联提示卡》?

1. 《正向关联提示卡》的设计

    做正向关联的“主品”一般具有毛利率低、吸客性强、顾客认知度及接受度较高等其中若干特点。

    《正向关联提示卡》设计步骤:

    ① 确定运营目标,例如:提升毛利率。

    ② 查看“主品”购物篮,找出与主品具有关联性的高毛利率的1-2个“关联品”。

    ③ 设计《正向关联提示卡》:“主品+关联品1+关联品2”。

    ④ 将《正向关联提示卡》摆放于“主品”的货架位置。

    这样设计出的正向关联方案可以合理的弥补“主品”低毛利率的短板,同时有效提升“关联品”的动销,进而提升客单价、毛利率。

2. 《反向关联提示卡》的设计

    做反向关联的“主品”一般具有顾客认知度较低、价格低、动销低等特点。例如:新入市的新品、店员不愿意卖的低价商品。

    做反向关联的“关联品”一般具有吸客性强,顾客认知度及接受度较高等特点。

    《反向关联提示卡》设计步骤:

    ① 确定运营目标,例如:提升动销率。

    ② 查看“主品”购物篮,找出与主品具有关联性且吸客性的1-2个“关联品”。

    ③ 设计《反向关联提示卡》:“关联品+主品”。

    ④ 将《反向关联提示卡》摆放于“关联品”的货架位置。

    这样设计出的反向关联方案可以有效降低店员的销售难度,不仅提升不动销品的动销,而且还可以提升新品的销量。

小瑞结语

    无论是正向关联还是反向关联,都是为了弥补商品本身短板,设计出有效提升客单价、动销率的组合营销方案,将进店顾客的价值最大化利用。需要注意的是,关联销售一定是建立在专业服务基础上的合理化建议,而不是强行推销。想要达到吸客-利润的兼顾和平衡,药店人必须不断强化自身专业。只有基于治疗原则的基础,借助自己的药学专业知识为顾客提供合理的健康方案,才能真正赢得顾客的心。如果您想轻松获得行业中顾客接受度最高的商品及其关联销售方案,建议您参阅《药店关联商品速查收手册》,戳码选购!

 

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