连锁药店商品管理训练二期
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药店客流“保镖”——价格形象
作者:小瑞 来源:瑞商网 (2019-03-06)
标签:连锁药店 商品管理 价格形象 客流 

   思考:

    顾客走进门店觉得价格贵,心里怎么想?下次还来吗?

    价格形象是不是影响门店客流量最为关键性的因素呢?

 案例

    近期,某连锁最大的门店客流持续下滑,导致毛利不断下降。这一情况引起了连锁老总的高度重视,于是在店长会时主动找店长了解情况。店长表示,顾客普遍反应门店商品价格高于竞争店,所以在询问价格后往往掉头就走,很难能够成交,客流和毛利自然下滑明显。

 

    瑞商网数据分析师在调取了数据后发现,该门店确实价格形象偏高。那么如何才能塑造既吸客又赚钱的价格形象呢?

  分析师解析

  01敏感商品定价

    案例中提到的顾客普遍反映价格贵的商品其实属于敏感商品,顾客对其价格十分清楚,即使只是几毛钱的不同,也能察觉出来。这类商品的价格高低直接影响药店在消费者心目中的价格形象。为了避免在不知不觉中流失顾客,药店应对此类商品进行重点关注,定期进行价格调整,至少保证大多数药店都在卖的品牌药不高于竞争店的价格,从而给消费者留下物美价廉的印象。

    目前大多药店对于敏感商品的定价是根据竞争药店的价格进行相应的价格调整。普遍的做法是:公司定期调研销售量排名(不含中药饮片\拆零商品)前300的商品以及顾客抱怨价格的商品,从中确定敏感商品的品种,形成《敏感商品目录》,并下发给门店价格专员进行访价。当获悉价格高于竞争药店时,可以采取调整价格、促销策略、或者联系厂家给予价格支持等措施。对于顾客反馈价格高于竞争店超过3次以上的商品,必须根据反馈价格进行调整。

  02高中低价格带品规配置

    调整了敏感商品定价,药店客流就有所保证了吗?答案必然是否定的。丰富的品种是药店吸引顾客的一大优势,而每缺少一个品种,都会损失对其有需求的客流。因而必须保证品种的齐全。

    有些药店在药品采购中,虽然品规充足,但中、高价格带药品占比偏高。当顾客进店购药时,找不到自己常用的低价格商品,就会造成伤客行为。瑞商网建议,合理的价格带品规占比应为:高价格带商品品种数:中价格带商品品种数:低价格带商品品种数 =2:3:5。这是符合中国国情的,因为中低收入人群始终是大多数,所以门店应更多的配置中低价格带的商品品种数。因此,门店想要营造吸客又赚钱的价格形象,首先应该对商品的结构进行分析,判断是否存在不合理的价格带品规占比。如果存在,就需要进行调整和补充。

  03低价格带商品黄金线陈列

    瑞商网在带教的过程中,发现大多药店是把高价格带的商品放在黄金线上,而一些低价格带药品则被“藏”在最下面的货架处。当顾客进店购药,看到黄金线上高价格的药品时,一种情况是由于没有找到想买的低价药品,直接造成伤客;另一种是顾客找到了想买的药品,但是黄金线上的高价格商品给顾客留下了“这家药店药品价格贵”的第一印象,所以很自然对药店产生心理排斥,不愿再次进店。如此一来,客流就不断流失。

    因此,为了减少伤客现象的发生,门店在引进低价格带商品后还要把他们陈列出来,进行价格带横向陈列调整。瑞商网建议,黄金层货架陈列的商品应满足高价格带商品品种数:中价格带商品品种数:低价格带商品品种数=3:3:4。如此可确保为门店营造一个良好的价格形象,提升顾客首购及复购率,大大提升药店成交率以及销售额!

  小瑞结语

    门店的价格形象是影响顾客进店的重要因素。但因为不良的价格形象,顾客抱怨价格贵的情况时有发生,导致顾客流失。因此,药店应充分重视门店的价格形象,通过高中低价格带品规配置、低价格带商品黄金线陈列 和敏感商品定价等方式及时调整,从而改进价格形象,提高门店的客流量。

 

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