2019年药品零售市场政策解读
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不给员工充电,凭什么要求他为业绩续航?
作者:小瑞 来源:瑞商网 (2018-12-20)
标签:销售额 绩效目标 客品数 培训 

【瑞商语录】
    很多连锁药店都会制定绩效目标,期许借力高绩效目标的强压提升药店经营业绩。但想要增加经营业绩,药店就必须要深入地分析出“营业额”的确切来源,解决一个“我们的钱从哪里赚来”的问题。 通过分析营业额的构成,便可以进一步分析增加营业额的途径。

 

    一、业绩下滑,不知根源何在?

    众所周知,销售额越高,代表门店业绩越好。那么哪些因素会对销售额造成影响呢?

    首先来看一组公式:

    ①销售额=客流量×客单价

    ②客单价=商品平均单价×客品数

    客单价:指每位顾客平均购买药品的金额。

    客品数:指每位顾客平均购买药品的数量。

    从上面的公式不难看出,影响销售额的主要因素是客流量和客单价,而影响客单价的重要因素是客品数。因此想要提升业绩,首先必须提升客流量及客品数。

    二、铲除祸根,解铃还须系铃人!

    从上文得知,客流量和客品数是影响业绩的关键因素。接下来需要明确:什么情况会造成客流的丢失以及客品数的减少?

    根据瑞商网多年研究得出,影响客流量的因素主要有五个:

    ①品规不足,商品结构不合理。

    品规不足主要指的是商品品种数不够。通常来说,占地面积100m2的药店,中西成药配置应为2500种左右(实际库存应根据药店具体需求进行设定)。如果药店只配备1000种药品,那么给顾客的选择性就小了,如此一来就不能全面的满足顾客需求。假如顾客进店没有找到所需药品,就会造成伤客行为。

    商品结构不合理主要指的是高、中、低价格带配置不合理,其正常比例应为高:中:低=2:3:5。有些药店为了提升毛利,在药品采购中,虽然品规充足,但其中、高价格带药品占比偏高。如此一来,药店价格形象也会偏高。当顾客进店买药时,找不到自己常用的低毛品牌药物,就会造成伤客行为。

    ②商品库存不合理,瞬间断货易伤客。

    在瑞商网的带教过程中,发现某些连锁药店有意控制库存,甚至很多畅销药的库存也少的可怜。我们当然知道库存越大,资金占用也越大。但瑞商网所倡导的控制库存,应是“区别控制”,也就是结合药店销售记录,着重控制滞销品的库存积压,对于畅销药品还是应根据需求请货,不应刻意减少库存。因为一般药店请货频次是一周1-2次,假如某畅销药品由于刻意的库存控制,导致瞬间断货,而距离下次请货还有两天时间,那么这两天内来购买该药品的顾客都会悻悻离开,如此一来就会伤客了,客流也会日益减少。

    ③门店陈列不合理。

    在瑞商网的带教客户中,发现很多连锁药店的陈列存在很大的问题。大多是把高价格带的商品放置在黄金陈列线上,一些低价格带药品就被“藏”在最下面的货架处。要知道,消费者群体中大都是中、低收入者。假如有顾客进店买感冒药,在他找药的的过程中他会浏览货架,看到黄金陈列线上的儿科药、妇科药等药品的价格,在他的心中会认为这家药店的药品价格偏高。当他来到感冒药货架时,黄金陈列线上同样是高价格的药品。这时候有两种状况,一是没有顾客想买的低价药品,直接造成伤客。二是顾客找到了自己要买的药品,这样是不会造成伤客的。但如果下次顾客有儿科药品需求时,就会很自然的不来这家药店,因为在上次浏览中已经认为这家药店的药品价格贵。如此一来,客流就不断流失。

    ④动销不好。

    产品放在货架上卖不动,本来是不会影响客流,但是如果店员对动销不好的药品不熟悉,那么将会导致伤客行为。解释一下,假如有一个顾客进店指明购买自己曾经用过的药物。而这个药物恰好是药店不动销产品,店员对这个药品不熟悉就会导致两种结果:一是直接告诉顾客店里没有这种药,二是由于不会卖这种药品,直接告诉顾客这种药不好,拿另一种替代药物推荐给顾客。这样违背顾客意愿的行为是会造成伤客的。另一方面,不动销商品最终会变成近效期商品,商品近效期就要着手处理掉,当顾客进店时店员就会强推滞销品,对顾客会造成反感,伤了客,客流自然越来越少。

    ⑤服务问题

    服务只要指顾客接待,当顾客进店以后,店员较为冷漠,忽视顾客的购物体验就会在顾客心中留下较差的印象,造成伤客行为。如果顾客咨询的药品店员也不知晓,会让顾客认为药店不可信。同时会员政策是培养忠诚度的有力保障,所以如果说药店没有积极地会员政策,将会造成客流的不稳定。

    影响客品数的因素就很简单了,那就是店员能力。

    客品数顾名思义,就是顾客购买药品的平均盒数。如果店员基本功不扎实,对产品不了解,那么他能推荐给顾客的药品是有限的,更不用说关联销售了。客品数会直接受到影响,不断下滑。

    三、员工充电,业绩提升快准狠!

    无论是客流量的提升还是客品数的增加,最后决定权都落在店员身上。因为商品本身不能陈列、销售自己,所以只有店员学产品、会关联、懂销售,才能带进源源不断的客流,卖出各式各样的产品。那么怎样提升员工能力呢,别着急,“瑞学▪药店店员训练系统”给您开个妙方!

    ①在线学习专业知识,46个专题、216个病症知识、405个视频课件,全面提升店员的专业水平。

    ②寓教于乐,将枯燥的产品知识融入“拿药训练”、“无限答题”等游戏中,让店员潜移默化的熟记产品知识,提升店员综合能力。

    ③门店情景演练,分角色扮演,全面落实销售八步曲,提升店员顾客接待水平。

编辑小结

    精明的老板不会追问为什么不赚钱,而是在思考钱从哪来,怎样能赚更多。医药同仁们,想要提升门店业绩,首先需要给你的店员充足电哦!店员培训,将人员转为资产,此刻不培更待何时?

 

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