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提业绩?先找准最佳销售时段
作者:羽卒 来源:瑞商网 (2018-11-13)
标签:业绩 销售时段 数据分析 药店 

【瑞商语录】
    一谈到提升业绩,药店同仁首先想到的就是加强店员培训,提高店员的销售技能和专业水平。其实除了从店员入手,还有一个方向能够帮门店有效提升业绩——找到最佳销售时段,提升时段销售额。不同时间段销售情况波动很大,营业额起伏难测,哪个时段销售额最高?如何科学分配店员排班?答案即将揭晓。

提业绩?先找准最佳销售时段

    一、掌握销售时段

    药店店长可能很清楚什么季节该主推什么商品以及门店近一段时间内的销售情况,但很少去关注一天当中,门店的销售额分布在哪些时间段,哪个时间段的成交量比较高。药店可以将分析维度细化,具体到每天的每个小时,通过分析客流量、销售额等数据,找到客流量最高的时段,从而有的放矢开展活动,提升终端销售业绩。

    二、时段规律因店而异、因时而异

    销售时段其实是有规律可循的,受门店所处的商圈、主力顾客群、季节等因素的影响,也就是说不同的门店时段规律是不一样的。比如以中老年人为主的门店,客流高峰通常出现在上午时段,而以中青年人为主的门店,下班时段则是客流高峰期;不同季节,时段规律也会发生变化,如炎热的夏季,下午时段的客流会减少,往上午和晚上挪移。要想精准把握时段规律,就需要药店同仁不断提升数据分析技能。

    三、分析销售时段把握门店脉搏

    很多门店对主力顾客群定位模糊,想当然的认为中老年人是门店的主力顾客,从而在品规的配置、促销方案的设计上更偏向于中老年人。在会员数据不准确的情况下,其实可以通过时段销售数据,来对顾客群结构做出相对科学的判断。

    药店可以调出门店各时段的客流量数据,通过客流的变化来分析门店的顾客群。瑞商网通过对不同年龄段顾客的进店时段分析发现:随着年龄的增长,进店高峰从下班时段开始向上午时段转移。如果在下班点出现客流高峰,可以判断出门店的主力顾客群为中青年人。

    找出各品类的客流高峰时段,再结合不同年龄段顾客的进店高峰,则可以找到各品类的最佳促销时间及目标顾客。如妇科、儿科的客流高峰是下午,糖尿病、心脑血管品类的客流高峰是在上午。

    以下几种提高时段销售的具体做法,药店同仁可以参考:

    1.销售额处于全天较低的时间段,门店可以充分利用起来进行新员工的培训,学习药学知识及销售技巧,或优化店内的空间动线,或对商品的陈列进行调整,为销售额高的时间段做好充足的准备。同时,安排的人员可相对少一些。

    2.门店销售额处于全天较高的时间段,门店进行人员安排就要安排销售技能高的店员,进行关联销售提高客单价。如果是上午时段可安排老年病专业能力强的店员,下午时段就可以安排擅长保健品以及妇儿品类的店员。同时,安排的人员可相对多一些。

    3.针对不同群体设计的促销活动安排在相应的时间段,提升促销的精准度和效率。

    编辑小结

    不同时间段销售额起伏很大,门店人员的安排也应随之变通,万万不能在忙时安排培训,闲时大眼瞪小眼。而是尽量将合适的人员放到合适的品类上,并且安排到合适的时间段。不同季节、不同地区、不同商圈的情况都会有所不同,药店同仁要根据自家门店的实际情况来进行相应的调整。

 

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