【瑞商语录】
    会员日俨然成为药店提升销量、巩固会员关系增加凝聚力的必备手段。会员日的促销趋于多样化：打折、满赠、代金券、多倍积分……促销根本停不下来！然而，除特价商品外全场打折及对会员价商品打折且积分，是最常见的两种会员日促销形式，哪种方式更吸客呢？另外，会员日是每周一次还是连续做3-5天效果更好？就这两大问题，药店门同仁在“打造药店五虎将——2015健康门店特训营”门管部沙龙上进行了激烈讨论。

    一、关于促销方式的选择

    某连锁一年前会员日采取除特价商品外全场打折的促销方式，该连锁一个门店的负毛利品种达600多个，且集中在处方柜，会员日进店顾客的年龄段集中在60后，且慢性病用药的顾客占比较高。考虑到打折已经让利，于是特价商品不纳入打折范围。却因此发生多起顾客投诉事件，理由为特价商品不打折。顾客怨声载道：我经常在你这买东西，你这个打折，那个为啥不打折……对门店形象造成不好的影响。该企业在操作时针对特价商品做了标识，商品的价签上贴上异形卡提示，收银小票上亦用“特”字标识，但顾客根本不买账，哦，你说这个是特价就是特价，凭什么不打折。该促销方式运作半年后就叫停了。

    该连锁开始尝试会员日分品类全场促销，如6号是处方柜的促销，16号是OTC，26号是保健品医疗器械，通过分品类打折来进行顾客管理。在给予折扣的时候，无论这个商品的毛利率有多低，都要打折。毕竟这只是一个品类，其占比本身就小，整个连锁的毛利率并未因此而降低，顾客的投诉也少了很多。此外，针对负毛利商品采取限购的方式。

    该企业分品类全场打折的促销方式遭到不少药店同仁的质疑。在他们看来，分品类促销其实是在筛选顾客。当你在做某个品类的促销时，你的竞争对手却在做全场促销。以医疗器械为类，一个月你只有一天在打折，而这一天对该类商品有需求的顾客不可能恰好进店，很可能就去了竞争对手的门店。长此以往，会损失更多的客流。

    不少药店同仁觉得，选择哪种促销方式，要视顾客群而定，不同的人群喜欢不同的方式，最好的方法是将会员日进行拓展，每周一次连做两天，两种促销方式各做一天，并逐渐形成惯例。

    也有人觉得，应该根据商圈情况来决定促销方式，看看你的竞争对手在做什么。如果你的竞争对手只是打折，你可以考虑折扣比他更大或者打折加上积分，但没必要舍弃额外的利润，导致该赚的钱没赚。

    究竟采取哪种促销方式更吸客，其实是没有定论的，各连锁需将各种动作背后的利弊考虑清楚，做好权衡，哪个更适合企业就用哪一种。正如上文中提到的会员日分品类打折的企业，尽管在其他人看这这种方式不可取，但并未对该企业产生负面影响。

    二、会员日日期的设定

    会员日日期的选定亦是多样化的，有学员提出疑问：每周一天好还是连做3天或5天效果好。

    支持连做3天或5天的理由如下：如果是每周做一天，也许由于宣传单页没发到位，一些顾客没有及时收到信息，等顾客了解活动详情时，活动已经结束。所以应该3天或5天连做，这样第一天的话既可以执行活动又可以继续宣传。

    支持每周一天的理由如下：会员日应该固定下来，加强顾客的认知，如果连做3天或5天那就和大型活动无异了，且不易形成特色。

    编辑小结

    无论是促销方式的选择，亦或是会员日日期的设定，都不能简单地判断哪种效果更好，在选择的时候更不能轻易拍板，要考虑很多因素。以会员日日期设定为例，每周一次的话，会员日天数较少，需集中优势资源，突出会员日的特殊性，让顾客珍惜。连续两日或多天的会员日设定，活动内容则可以有选择、有变化。