2019年药品零售市场政策解读
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探寻健康门店—“训练有素”的店员
作者:陈静然 编辑:荆瑞瑞 来源:瑞商网 (2017-04-06)
标签:药店 访价 健康门店 店员 

记录者:陈静然 

    【城市标签】西安

    西安:历史悠久,是中国历史上建都朝代最多、时间最长的都城,有着7000多年文明史、3100多年建城史和1100年多的建都史,与雅典、罗马、开罗并称世界四大文明古都,是中华文明和中华民族重要发祥地,丝绸之路的起点。

    西安执业(助理)医师2.31万人,连锁率处于国内中等水平,单体药店仍占多数。瑞商网“探寻健康门店”的活动中,我来到西安,走进一家单体药店,见识了如同美国特工般的机警店员。在导购中他们训练有素,应对话术全部统一标准。……

 探寻健康门店

    【逛店遭遇】

    门店干净整洁,货架上整齐摆放的各种商品可谓琳琅满目眼花缭乱,真可谓货卖堆山。一个有意思的现象映入眼帘:整个门店内居然没有一个价签。

    我走到一个店员面前,直接请她帮我拿一个同仁堂的加味逍遥丸。小姑娘顺手递给我后,我问了一下价格。小姑娘立刻机警地看着我说:“你是厂家的吧?我不知道价格。”瞬时我一头雾水。我不解地摇摇头望着她。“那你就是竞争店来访价的吧?”

    我顿时有种崩溃的感觉,我只想在巡店的时候看看我老妈常用这个药是否便宜,简单对比一下药品在城市间的差异。而且我还有个小小的私心,长久以来我为门店的健康服务,几乎没时间陪老妈,我想着如果这种药要真便宜,我带回去就当孝敬她老人家了。我一个简单的询价动作就让自己成了厂家代表或竞争对手了呢?

    我试图解释地说:“姑娘,你搞错了,我不是你们当地的,我妈妈常用这个药,我想了解一下价格是否便宜,如果便宜我买点带回去,她经常吃这个药。”小姑娘戒备心理依旧未被我的话打动。绷起小脸嘟着嘴说:“我不知道价格,如果你想了解请到收款台,买药的时候扫一下就知道了。”天呀,我不知道价格怎么买?我径直走到其他柜台想询价,所有的店员如同训练有素一般,回复我的居然是同一个版本的话术。

    其实对于竞争店访价这种事我以前遇到过,但没有想到药店彼此设防会这样严重。以至于我一个顾客的身份被贴上了多种标签。我此时已经没有心情再继续巡店了,这样的高度戒备的店员让我非常不舒服。

    【分析师点评】

    这个案例在后来我和几个连锁的管理层交流过,他们也表示理解,因为之前他们自己有一肚子的苦水和委屈。确实行业竞争压力太大了,像一些做的好的药店一旦在当地形成标杆后,竞争的药店不是盯死他们打价格战,抢占顾客;就是在促销特惠时,把那些药品低价买走,回到自己门店中再高价出售。有时候药店在特惠药品的外包装上用记号笔写上自家药店的名称或限量购买,其实这些都是应对竞争对手在促销时候的低价抢购的举措。

    “要不怎么和你们瑞商网合作了呢?你们的精细化管理体系让我们摒弃了价格战,重新定位顾客进行商品梳理……这些先进的管理理念和方法才让我们的业绩有了明显的提升。”

 

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