店员小李和林楠都刚刚从某职业技能学院药学专业毕业，以应届生的身份来到某连锁应聘为店员。她们所在的门店面积约120平米，连同她们一共6个店员。药店位于一个老旧小区旁，因此与小区的邻居们都很熟悉。日常小李和林楠在门店工作很积极主动，也很认真学习专业知识。可是她们最近都遇到了同一个困难：就是给顾客推荐药品遭到顾客拒绝后，就特别没有自信，一段时间后见到顾客就张不开嘴了。

    王店长在日常工作中观察到这个现象，同时也意识到门店的“一单一品率”这个数据偏高， 老店员每每给顾客关联推荐，也总是被拒绝。于是就在晨会的时候把大家组织在一起，准备好好讨论一下。

    王店长首先问大家：“日常售卖过程中，你们认为最难的是什么？”
    “禁忌症记不住。”
    “关联销售总也做不好，总被顾客拒绝。”
    “公司考核客单价，不知道怎么完成。”
    大家众说纷纭……

    这时王店长提出带领大家做一次门店销售情景演练。
    “我来扮演店员，小李扮演购买高血压药品顾客。

    演练开始……
    “您好，有什么可以帮助您的？”
    “我买点硝苯地平缓释片。”
    “是您自己服用吗？”
    “是的”
    “高血压多久了？平时血压控制的如何？”
    “高血压好几年了，血压控制的还好”
    “哦，您有冠心病吗？”
    “没有”
    “有没有便秘或水肿？”
    “没有水肿，但便秘”
    “哦，长期服用地平类药品会出现这些便秘，搭配服用一些改善便秘的药品，比如****”
    “高血压需要遵循医嘱按时服药，同时要做好血压监测。另外，要做好并发症的预防，比如高血脂，冠心病等，定期体检，个人饮食也要注意。”

    演练到这里，王店长暂时告一段落。“你们觉得刚才的顾客接待和你们日常不一样吧？大家应该注意我的问询基本按照《关联销售五步法》进行的。当顾客指名购买药品后，我通过问疗效、并发症、不良反应来挖掘顾客的隐性需求。进而根据顾客的回应讲解后再推荐药品。

    想想大家平时在接待顾客的时候，焦点在我能不能把药品卖出去，这是典型的以产品为中心。没有站在顾客的角度，认真耐心了解他们的需求。张嘴就推荐药品，那一定会被顾客拒绝。所以不是你们的专业知识有多差，也不是销售技巧有多差，其实是大家的销售习惯有很大的问题。接下来我们不管是在演练，还是真实的售卖过程中，都要先开口问症，再推荐药品。大家在演练中尝试改变，找找感觉。我会跟盯大家。”