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顾客说“这产品没听过”,该怎么破?
作者:佚名 来源:中国药店 (2021-04-16)
标签:顾客 价格对标 需求 品牌 

    在动销新品时,常常听到顾客这样的回答:“这牌子没听说过”“怎么卖的这么贵”,的确这是新品打开市场的两大难题之一,那么针对这两点,可以在营销策略上做出哪些调整,便于优化销售话术呢?

转移顾客注意力
让其更注重价值而不是品牌知名度

    1.提醒潜在需求

    顾客往往保守,对没听过的品牌不愿意尝试,我们可以在产品基础上,通过成分,工艺升级来提醒他其实有新的潜在需求。比如,顾客A倾向于买老产品,我们可以先问效果怎么样,如果对方说一般,我们可以重点强调新品的差异化,降低对方对陌生品牌的戒备心;如果对方觉得老产品不错,我们可以指出潜在需求,比如新品添加成分更温和,或者说更适合某种特定人群。

    2.建立认知壁垒

    顾客认为没听说过,其实就是没有宣传,或者周围没有人使用过。这个时候,我们可以用专业建立认知壁垒,比如,“这款鼻炎药是新上市的,最近才开始做宣传,曝光度还不是很高,所以您可能不了解,但是这个厂商是国内知名厂商,在我们业内是有口碑的,这点您放心。”

设置参照物,进行价格对标

    因为新品出现,人们往往难以判断产品价格和价值,只能根据经验和旧产品相比,通常得出的结论就是:贵。营销学中,顾客需要寻找参照物来确定自己的心理价格,品牌需要提供参照物为顾客进行对标。所以我们可以通过以下几点来塑造塑造参照物,降低顾客对于新品价格的敏感度。

    1.价格分解

    某品牌50元的新升级的感冒药,看着很贵,这时可以把这个价格分解到每一天,降低顾客对价格的感知。因此药师可以推荐说:这个感冒药每天只花不到2角钱,就能缓解感冒引起的鼻涕,鼻塞,喷嚏等不适,以及对生活的不良影响,是很划算的。同样是50元,顾客一下子就没有了这种“太贵不值得”的感觉。当遇到看上去很贵的价格,我们可以对价格分解,转变顾客的默认参照价格。

    2.外物对比

    昂贵和便宜都是相对概念,是通过比较得出的,因此我们可以转化和其他产品价格的对比,比如:这个感冒药50元,卖的贵但是效果好,就是两顿外卖的价格。

    这里补充一下,顾客常认为新品贵,是因为做对比是和旧产品或者常用品牌比较,因此我们还可以通过价格对比,价值对比,预算对比等多方面比较,用其他价格来衬托新品的实惠。

    3.用子分类设置锚点

    如果在顾客自己设置的价格比较范围里,新品价格还是难以接受,我们就可以主动出击,在定价基础上,为顾客圈出价格锚点,让他在我们给的消费范围里,也就是划分子分类来做出选择。

    常见的子分类,有不同的组、配置、设计等。比如,感冒药50元,多种感冒药组合装是69元,后者往往更吃香;比如第一代用药100元,效果更温和副作用更小的升级款120元,后者销量会上升;再比如,普通款30元,定制款是49元,后者更适合某一种特定的人群,也就更容易打动特定人群。

    新品难以动销,首先就要解决产品知名度和价格贵这两大难关,以上是笔者提供的一些看法,重点是我们在销售过程中,要有意识并且灵活运用营销策略,逐一打消顾客对于新品的疑虑。

 

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