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顾客拒绝,如何正确应对?
作者:佚名 来源:壹叁壹肆终端管家 (2021-04-14)
标签:顾客 拒绝 成交 原因分析 

    很多伙伴经常是用尽了浑身解数,最终不仅没成交,有些客户还会因你的喋喋不休而烦躁不安。当你下次再跟TA聊天时,客户竟然直接不理你了!!我相信,这种情况很多朋友都有遇到过。

    面对有咨询没成交的尴尬场面,不知道你们都是怎么做的?直接放弃还是喋喋不休的推销?客户拒绝成交的原因是什么?首先这个问题我们需要弄清楚,然后才能对症下药完成成交!

拒绝成交的原因

    1、还没有考虑好

    分三种情况,一是还没考虑好要不要做直销;二是还没考虑好做哪个产品;三是还没考虑好是不是跟你做。

    2、你的解答没有打动TA

    有可能是产品专业知识不够,也有可能是沟通技巧缺乏等这些都属于内功,只能多学习,临时抱佛脚的做法是遇到不太容易回答的问题。

    3、缺乏信任

    这方面往往由自己的身份和朋友圈决定,比如Ta同时加了两个人一个感觉是卖货的 一个是专家形象IP,你觉得别人更信任哪个?再比如你说自己每天都有多少主动咨询的,但是朋友圈竟然找不到任何一个咨询截图,你觉得别人信任度有多高?

    4、同行套话

    同行套取别人的回答思路,对于一些常见问题,自己的同行都是怎么回答的可以学习学习,这个看起来有点扯,但据小编所知,朋友圈中这类人还是比较多的。

    不同的客户有不同的顾虑,我们在与客户一来一往的对话中,如果顾虑没有得到解决,那么慢慢就会没有下文了,这时我们该怎么办呢?

 顾客拒绝,如何正确应对?

    1、“我要考虑一下”成交法——客户怕上当的心理障碍

    一般在我们提议成交时,一定会有客户作出拖延购买的决定,常常会说:“我会考虑一下”、“我们要研究一下”、“让我想一想”等等话语。

    如果你的客户说出了这样的话,这个客户可能已经是你的了,如果你已经掌握了这个技巧的话。如果处理得好就能把生意做成,因此你必须要好好地处理。询问客户除了金钱之外,是否还有其他事情不好确定。在进入下一步交易步骤之前,确定你真的遇到了最后道关卡。 

    但如果客户不确定是否真的要买,那就不要急着在金钱的问题上去结束这次的交易,即使这对客户来说是一个明智的金钱决定。如果他们不想买,他们怎么会在乎它值多少钱呢?

 

    2、“鲍威尔”成交法——顾客故意拖延

    前美国国务卿鲍威尔说过一句话:“拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间。”

    总有办事很拖沓、犹豫的顾客,他们明明相信你的产品质量和服务非常好,也相信如果作出购买决定的好处。但他们就是迟迟不作出购买决定,总是前怕狼,后怕虎。

    主导他们作决定的因素不是购买的好处,而是万一出现的失误。"万一的失误"使他们不敢承担购买责任。对于这样的顾客,我们就可以采用鲍威尔成交法。

    对于这种性格比较软弱的顾客,推销人员必须主导整个推销过程,他的潜意识里面需要别人替他作出购买决定。他总是需要听取别人的意见而自己却不敢拿什么主意。

    这种顾客,推销员就必须学会主导整个购买过程,你千万不要不敢为你的客户作决定,你要明白,你的决定可能就是你的客户的购买行为。

    3、“不景气”成交法——强调暂时不买的原因

    现在有许多人都生活在现实的恐惧中,有些人被认为是乐观主义者,其他人则是顽固分子,但大部分的人在交易时是摇摆不定的,甚至在一分钟内可以作出决定,也要找许多客观原因而拖延。

    不景气成交法的目的便在此。给顾客讲道理、摆事实。成功的人做决定很快,放弃决定却很慢;失败的人做决定很快,放弃决定也很快!

    4、“ NO CLOSE ”成交法——借别家价格来打压你

    交易中你可能你会经常碰到客户对你说:“别家公司的产品比你的产品便宜”,“比你们质量好、服务好”之类的话,其实只是用这句话来跟你进行讨价还价。给你一个下马威,阻止你的销售行为。

    不过无论客户是什么态度,你都需要有效地激发他们的购买欲望,除非他们真的对你的产品和服务不感兴趣。但如果你的客户真的不感兴趣,就不会跟你在价格上纠缠,他们不过是想以低价购买好产品和服务。

 

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