“啤酒与尿布”的故事

    20世纪90年代的美国沃尔玛超市管理人员分析销售数据时发现一个惊人的现象：在某些特定环境下啤酒与尿布两个毫无关联的商品却经常出现在一个购物篮里。经过调查发现：美国有婴儿的家庭，年轻的爸爸去超市购买尿布的同时会给自己选购啤酒。表面看似没有关联关系的啤酒和尿布就出现在了同一个购物篮中。这就是零售行业经典的“啤酒与尿布”的故事。——引自高勇《啤酒与尿布——神奇的购物篮分析》

关于药店的“关联销售”

    前一段时间，瑞商网通过数据分析带教连锁药店的门店数据，做了一次门店关联销售能力的分析研究，在这个研究过程中发现了一个有趣的现象：

    销售业绩好的门店，关联销售能力强；关联能力强的门店，品牌商品销售一般较好。

    这个调研结果一出来，瑞商网数据分析师略感吃惊：为何会出现这样的情况？

    后来经过思考，得出了结论：品牌商品之所以成为品牌，是因为顾客对这些产品的认知度比较高，认知度高，意味着有更多的顾客进到店里后，会指名购买。

    如果门店关联销售能力强，店员可以先将顾客指名购买的品牌商品先给顾客，如此建立信任关系，然后再给这些顾客推荐其它相关联的产品，顾客就比较愿意购买，这样既达到了留客（不伤客）的目的，又达到了销售赚钱商品的目的。而一些销售不好的门店，恰好是反过来，品牌商品卖得不好，客流一直持续下降。这一个也很容易理解，顾客进门后，由于关联销售能力不强，只好拼命推荐想卖的高毛商品，即使顾客是指名购买，我们的店员也先搞个拦截动作，把顾客指名购买的商品替换下来。这样一来就失去了顾客的信任，后面再想搞关联，也没戏了。

    因此，无论站在门店销售业绩提升的立场，还是药学服务、顾客需求的立场都需要提升关联销售能力。——引自瑞商网保文《门店关联销售能力提升之法》

    瑞商网近年来在指导连锁药店工作时，也将“购物篮——商品关联性研究”作为一项核心工作。《药店关联商品速查手册》依据瑞商网“瑞海·药店大数据商品规划”数据库，选取2018年主线商品销售额排名前300的单品，统计其购物篮，每个主线商品展示了前20个关联商品的关联客流量及分类。店长可以运用该手册快速熟悉、掌握主线商品及关联商品，并对店员进行指导，最终让“关联”成为门店业绩的提升利器。