连锁药店商品管理训练二期第一场
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好员工≠优秀员工,如何甄别?
作者:小瑞 来源:瑞商网 (2019-06-27)
标签:连锁药店 门店运营 员工管理 优秀员工 

    如果将连锁药店的一线负责人——店长,比作运筹帷幄的将军,那么店员就是冲锋陷阵的士兵。店长若想在业绩上取得漂亮的成绩,必须对自己的士兵有一个清晰的认识。瑞商网建议,店长作为门店的最高领导者,应顺应时代,具有数据的思想。让数据帮助店长“认清店员”,找到门店的“优质店员”、“潜力店员”。

    店长想要做好一线管理,必须先从“识人、用人、御人”开始!

【案例】
 
    瑞商网某合作连锁近日新开了一家门店,想在优秀店员中选拔出储备店长。经过层层筛选,A店员和B店员进入了最终的角逐。A店员平时认真负责,对企业的忠诚度高;B店员平日踏实勤恳,勇于承担。店长在两人间犹豫不决,于是打电话向瑞商网咨询。

    瑞商网分析师调取了两名店员的销售数据发现:A、B店员顾客接待数量基本相同,但但B店员的客品数却比A店员高出0.8。也就是说,当B店员卖出800多个商品时,A店员只能卖出480多个商品。

    【小贴士】客品数是指一段时间里平均每位顾客购买的商品数量(排除拆零商品,尤指中西成药),计算公式为:客品数=销售数量/客流量。它反映了店员的关联销售能力及疗程销售能力。通常客品数越高,代表店员的关联销售能力或疗程用药的销售能力就越强。瑞商网建议员工客品数应达到3.2。

    看到这个差距后店长心中已有定夺,最后由B店员担任新开门店的店长。

【分析师有话说】

    如今,药店面对越来越激烈的人才竞争,大家都渴望自己的员工具有以一当十的能力,然而如若不能准确认知员工能力,又如何获取提升方向呢?因此,想要培养一支优秀的队伍,就必须用数据说话。

    下面与大家分享一些甄别优秀员工的常用指标以及行业参考值, 这些也是员工管理时应努力的方向。

❤客品次

    客品次是指一段时间里平均每位顾客购买的商品品种数。计算公式为:客品次=累积商品品种数/客流量。它反映了店员的关联销售能力,能力越强则该值越高。瑞商网建议客品次的参考值为1.8(仅指中西成药)。那么,门店如何帮助店员提升关联销售能力呢?

    1.通过设计商品关联案例,对员工进行关联案例的培训,增加员工销售能力

    2.在GSP允许的情况下,将病症上有关联的商品陈列在一起,便于店员关联推荐和顾客自行购买

    3.扩宽商品线,增加品种,尤其是一些百搭的便利性品种,可以增加关联成功的几率
 
疗程盒数

    疗程盒数是指一段时间里,平均每种商品销售出去的数量。计算公式为:疗程盒数=数量/累计商品品种数。它反映了店员的疗程销售能力,能力越强,该值越高。瑞商网建议疗程盒数的参考值为1.8(仅指中西成药)。提升疗程推荐能力,可以从以下几个方面入手:

    1.梳理疗程商品目录,对员工进行培训,提升疗程盒数

    2.可借助一些POP广告等,尤其是受众广的百搭商品,吸引顾客注意,提醒顾客按疗程服用疗效更好

    3.增加对慢性病顾客的服务,增强他们的忠诚度,自然能增加疗程商品的销售

【小瑞结语】

    店长在进行员工管理时,必须首先认清店员,清楚店员的销售表现。而数据就是最好的反映。因为仅凭感觉做出的判断和事实会有很大的差距,有时店长眼中的好员工,关联销售能力却极差,浪费了顾客资源。所以店长应充分利用身边的数据,来对店员进行科学全面的分析。瑞学•药店店员训练系统依托店员销售数据,重点训练员工不动销商品,全面提升门店动销率!工业也可以通过《员工学习报告》和《产品测评报告》清楚地认知员工的动销情况,帮助培训有的放矢。让培训管理更加轻松、快乐、高效!

 

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