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优化陈列还需数据说话
作者:小瑞 来源:瑞商网 (2019-05-10)
标签:连锁药店 数据分析 数据运营 陈列 

瑞商语录

    随着精细化管理思想被越来越多的连锁药店所接受,“用数据说话”这一运营理念也被更多的药店一把手所提倡。用数据说话,方能发现问题并找到解决问题的方法。然而,在运营实践中,面对一堆数据很多管理者无从下手。接下来小编将分享数据在优化陈列中的应用。

    药店主题营销的初衷是促进销售,但有时也可能蒙蔽了经营者的双眼,最终导致主题商品不动销,其他商品店员不会卖。何解?

主副营销有副作用

    在K药店,每月的陈列都按照公司的营销主题来做的,久而久之,店经理福康觉得门店因此被引导至集中销售主题商品,带来的“副作用”是员工不会卖其他的产品了,一些本来可以卖得好的商品也成了滞销品。

    福康虽然感受到了问题的存在,但一来没有太多心思去考虑,二来公司要求这样做,门店必须“照做”,所以最终也只能将问题搁置。

    事实上,对于大部分店经理来说,每天埋首于门店日常事务,也根本没有时间去考虑数据与货架之间的关系,而且,在目前的药店运营管理思路中,大部分药店均热衷于采取“主题营销”的方式,因此,店经理极易养成“照做”思维,而不善于思考门店的商品优化问题。

    事实上,这是机械主义的想法,每家门店的具体情况千差万别,门店在遵循公司“大营销主题”的前提下,更需要不断跟进销售数据,及时发现陈列中的问题,进而重新调整,以优化现场产出。

看数据做陈列才是良方

    怎样看门店数据呢?笔者认为,阶段性分析数据对门店工作更具指导性意义,门店可以周为阶段看销售数据。假设黄金货架位的商品一周都没有动或者动销很少,如果是店员不会卖,那就培训销售方法,如果大家都会卖,那可能另有其因,比如产品本身特性问题等。如果是产品问题,则需要及时调整商品,在营销主题范围内找新的适销品种,当然,与厂商有陈列协议的除外。

    另外,当我们发现门店商品需要调整时,除了调整其排面数、层板、货架位置等以外,还应注意以下几个关键点:

    1.难易结合。每个货架中可能都会有热销品种,也会有一些难卖的品种,如果门店想要提高难卖品种的销售,则应将其与热销品结合陈列。

    在这里,“数据”是产品销量。

    2.新老结合。新品进店,员工需要一个了解产品的过程,顾客亦然,但是员工与顾客对老品都较熟悉,所以,将新品与老产品结合陈列,既方便大家了解新产品,也利于促进销售。

    在这里,“数据”是产品到店时间。

    3.品牌产品与毛利商品结合。顾客进店,若放眼望去都是自己没见过的品牌,他可能会选择离开,而有一些顾客看过的品牌商品则可能吸引其停留。因此,将高毛利商品与品牌商品结合陈列是有效的留客与改善毛利的方法。

    在这里,“数据”是产品毛利率。

    4.近效期产品与新批号产品结合。“先产先出”是大家都知道的,可是,如今的顾客都很聪明,他们习惯于看第一盒商品的效期,如果快要过期了,他们会离开门店或者在店内寻找效期好的商品,因此,门店在陈列与销售时,拿给顾客看的商品应注意其效期,而在陈列时,第一盒并不一定就放近效期的,某些情况下,近效期产品也许可以尝试放在第二盒的位置。

    在这里,“数据”是产品的“生产日期”。

    5.价格带。顾客的消费能力不同,适合他们的产品也不一样,因此,门店在陈列商品时,也应以高、中、低价格带来进行陈列,特别是在显眼的货位上。

    在这里,“数据”是产品的价格。

    门店优化陈列,不仅应以销售数据来定,还要结合门店、商品、顾客的“数据”来进行。对于门店来说,利于销售,符合门店现实状况而又有规矩的陈列就是好的陈列。

小瑞结语

    产品销量、到店时间、毛利率、生产时期以及价格,都是药店在优化陈列时应该参考的数据。结合这些数据调整陈列,使其更符合顾客的购买习惯,更贴合顾客的更实需求。从而最大化发挥货贺的营销作用,使陈列也能吸客。

 

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