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2019年,这五类顾客你留的住吗?
作者:小瑞 来源:瑞商网 (2019-02-18)
标签:顾客 客流 服务 客情 


    销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售的心中,除了成交,别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,销售唯有解开顾客“心中结”,才能实现成交。在这个过程中方法很重要,以下介绍排除客户异议的几种成交法!

 1、询问法

    通常在这种情况下,顾客对商品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是推脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?

 2、假设法

    假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的商品确实很感兴趣。假设您现在购买,可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种商品,如果您不及时决定,会……

 

 1、比较法

    ① 与同类商品进行比较。如:××药店××牌子的××钱,比这个要贵多啦。

    ② 与同价值的其它物品进行比较。如:××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这商品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。

 2、拆散法

    将商品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。

 3、平均法

    将商品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档保健品最有效。平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算。如:这个商品你可以用多少年呢?按××月××星期计算,实际每天的投资是多少,你每天花××钱,就可获得这个产品,值!

 4、赞美法

    通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平时很注重保养的。

 1、得失法

    交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、商品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如:您认为某一项商品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的商品无法达到预期的满足(无法享受商品的一些附加功能)。

 2、底牌法

    这个价位目前因为在搞促销,所以是最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。让顾客觉得这种价格在情理之中,买的不亏。

 3、诚实法

    在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的商品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如:如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的××商品,您可以看一下。

 1、投资法

    做购买决策就是一种投资决策,普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的,都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到商品或服务给自己带来的利益。既然是投资,就要多看看以后会怎样,现在也许只有一小部分作用,但对未来的作用很大,所以它值!

 2、反驳法

    利用反驳,让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如:您是位眼光独到的人,您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的,您不信任我没有关系,您也不相信自己吗?

 3、肯定法

    值!再来分析给顾客听,以打消顾客的顾虑。可以对比分析,可以拆散分析,还可以举例佐证。

 1、吹牛法

    吹牛是讲大话,推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话,讲假话。而是通过吹牛表明销售销售的决心,同时让顾客对自己有更多的了解,让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如:我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我:没有人可以对我说不,说不的顾客我们最后都成为了朋友。当他对我说不,他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。

 2、比心法

    其实销售向别人推销商品,遭到拒绝,可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享,以博得顾客的同情,产生怜悯心,促成购买。如:假如有一项商品,你的顾客很喜欢,而且非常想要拥有它,你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以××先生今天我也不会让您对我说不。

 3、死磨法

    我们说坚持就是胜利,在推销的过程,没有你一问顾客,顾客就说要什么商品的。顾客总是下意识地提防与拒绝别人,所以销售要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝,销售员就撤退,顾客对销售员也不会留下什么印象。

 总  结
       
    方法是技巧,方法是捷径,但使用方法的人必须做到熟能生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法,进行现场操练,达到“条件反射”的效果。当顾客异议是什么情况时,大脑不需要思考,应对方法就出口成章。到那时,在顾客的心中才真正是“除了成交,别无选择”! 

 

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