分析师：“重点品种的定义是什么？”

    商品部经理：“毛利在70%的高毛利商品就是我们理解的重点品种的！”

    分析师：“重点品种的陈列有什么特点？”

    商品部经理：“重点品种在门店上陈列拦截非常严重”

    上述对话是瑞商网数据分析师与某连锁药店商品部经理的一段对话。在对话中我们很容易发现：商品部经理乃至整个公司高管对重点品种的认知存在很多错误，因此在管理中出现很多纰漏。

    重点品种是对药店贡献80%效益的20%的品种，是药店重点关注和经营的商品。这些商品的顾客认知度非常高，一旦断货后容易造成客流流失。商品部日常按照销售额、毛利额、客流和销售数量进行的综合排名指数梳理重点品种。重点品种通常按照不同价格带横向均匀陈列 。

    该连锁按照瑞商网辅导方法，重新梳理重点品种，并按照铺货率达到95%，动销率达到95%要求进行管理。一个月后，数据上出现了变化：

（客流量）

（公司整体毛利率）

（销售额）

    上述数据均可以看出：重点品种按瑞商网带教方法管理后数据上呈现出显著的变化。作为连锁药店日常到底该进行哪些工作呢？

    1. 重点商品的梳理是重点。商品部梳理完成后，一定要组织采购部、营运部相关人员讨论确定。

    2. 需要对采购部、商品部、门店联合对重点商品的铺货率进行考核，尤其在起初时要作为重点绩效部分考核。

    3. 重点商品的动销，要月月抓，时时抓，月动销标准在95%。

    4. 重点商品的陈列要做架谱、柜谱，并要用数据检验。

分析师语录

    这样的问题在分析师带教过程中屡见不鲜，重点品种管理是一个长期工程。当然，上述工作在实施过程中一定会遇到很多困难，一把手、管理层、店长作为不同级别的管理者一定要统一思想，在绩效考核过程中一定要注意“尺度”，不能一味压迫，还是要从思想理念上做好一线店员的工作，让他们认知重点品种对于门店的价值。