如何提升店员的关联销售能力？这一定是困扰每个连锁的问题！ 瑞商网分析师在日常带教中总结出一些建议：

    · 从商品角度：通过扩宽商品线，增加品种，尤其是一些百搭的便利性品种可以增加关联成功的机率。同时设计大量的商品关联案例，定期为员工进行培训，从而提升店员的销售能力。

    · 从陈列的角度：通过商品的关联陈列，在GSP允许的情况下，将病症上有关联的商品陈列在一起，便于店员关联推荐或顾客自行购买。

    除此之外，分析师发现“一单一品率”这个指标可以反映出店员的销售能力。简单说，一单一品率就是所有销售小票中只含有一个品种的小票的比率。该指标值越低越好，越低说明关联能力越强。行业参考值小于40%。

一单一品率=只含有一个品种的销售小票数/所有销售小票数*100%

    【案例分析】

    北方某连锁客户（中国药店百强之一），瑞商网为其分析数据时发现：该连锁整体一单一品率偏高，约在50%以上（行业参考值为40%以下），而且2014年、2015年相差不大，说明店员关联能力弱。

时间	一单一品率
2014年	52.69
2015年	52.64

    瑞商网数据分析师向该连锁管理层了解原因：

    “从数据表现上看，公司关联能力较弱，大家认为原因是什么？”

    “公司门店月平均客流在1.5万左右，是不是客流量太多，店员忙不过来，没时间做关联呢？”门管部首先发言。

    “我区域所属的门店，人员没有多大调整，排除新店员导致关联下降的因素。”某片区经理补充。

    瑞商网数据分析师又直接询问了参会的店长：

    “作为店长，你们最了解门店情况，怎么看这个问题呢？”

    “公司培训部一直在做培训，门店内训也不间断，一周一次，关联也一直在讲，店员不应该关联能力弱呀？”某商业区店王店长。

    “对对对，上周我还带领3名店员，参加了总部的防暑培训，关联讲得不少，店员们都做了笔记。”另一个杨店长如是说。

    其他参会的店长，也比较赞同以上观点。

    既然已经提出了假设，接下来，瑞商网数据分析师根据时段分析，来判断以上结论是否正确？

公司整体分时段客流曲线

公司整体时间段一单一品率
时段	2014年	2015年
09	51.47	51.98
10	50.75	51.04
11	51.17	51.13
12	53.73	53.36
13	54.28	53.75
14	52.73	53.35

    从公司整体分时段客流曲线来看，客流高峰时段9、10点钟，与客流低谷时段12、13点钟，一单一品率并无太大差异，均为50以上。

门店1分时段客流曲线

门店1分时段一单一品率曲线

门店2分时段客流曲线

门店2分时段一单一品率曲线

    “大家看一下，这2家门店分时段客流，和公司整体分时段客流表现一致，客流高峰时段为9、10点钟，客流低谷时段为12、13点钟，一单一品率均无多大差异，之前大家认为：由于门店客流多，店员忙不过来，没时间做关联，不成立。”

    “第二，从整体看，2014年、2015年一单一品率无明显提升，说明一直在做的培训没有效果，店员的关联能力并未提升，我们的店长对于员工关联能力培训关注不够，员工对于关联能力培训也不积极，需要加强门店的关联能力培训。”瑞商网数据分析师总结。

    数据很客观的呈现，店长们的异议打消了，主抓店员关联能力培训被提上了日程。负责运营的副总让瑞商网数据分析师梳理了需要重点关注的10个品类，对此做了动员会，今后三个月攻坚，做关联话术设计，让每个门店都参与学习，力将公司整体一单一品率同比下降到50%以下，降低2.64个百分点。

    有时候，通过数据的法眼，证明你是错的。不要找借口，扎实有效的店员关联培训，才能换来业绩的有效提升。药店小伙伴们，你get到了吗？

    【分析师结语】

    一单一品率指标，有效的反应了员工的关联能力，不少瑞商网合作客户已经认识到它的重要性，并纳入绩效考核，持续强化店员培训，促使它稳步下降，这是可喜的。从这个案例不难看出，公司总部过往在抓培训，但对关联提升帮助弱。有效提升关联能力需借助实用的方法，门店设计的关联话术，店长每周要组织店员进行2-3次场景演练，才能得以巩固和运用。持续强化3个月以上，店员关联能力，通过数据追踪就会有明显提升。培训并非一朝一夕之事，唯有坚持！