2019年药品零售市场政策解读
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动销做起来,业绩蹭蹭涨!
作者:小瑞 来源:瑞商网 (2018-12-24)
标签:动销 药店 效期商品 客流 

【瑞商语录】
    药店商品品种较多,如果只是陈列在货架上不动销,不但不能为药店带来效益,反而占用药店的资金及库存。因此将商品卖出去,才能提升商品力。动销率即一个月内动销的商品占整个经营商品的比例,是用来判断门店商品销售情况的非常重要的一个指标。如何提升商品的动销率呢?本文将介绍几种方法。

动销做起来,业绩蹭蹭涨!

    考核库存品种数

    库存品种数,即在库的商品品种数(包括库房和门店)。根据动销率计算公式:动销率=销售品种数/库存品种数*100%。因而,动销率的高低不仅跟动销品种数有关,跟库存品种数的关系也非常密切,在销售品种数不变的情况下,库存品种数减少,也会导致动销率提升。所以,不能单一地考核动销率,库存品种数也要同时考核。

    关注不动销商品

    要提升门店的动销率,一定要关注门店的不动销商品,了解商品不动销的原因。一个月不动销的商品与两个月不动销的商品,以及六个月不动销的商品,原因是不同的。如果是因为陈列导致商品不动销,通过分析找到科学的陈列位让门店进行调整。或者给这类商品相应的支持,如促销价,同时包括海报及DM单的宣传。

  若还是不动销,企划部应该进一步分析:该商品是个别门店不动销还是所有门店都不动销。如果单个门店不动销的话,加强门店对该单品的培训。如果是多数门店都不动销,商品部应做一个统一的调配。种种努力试过之后还不动销,那么将该商品作为淘汰品种处理。

    简言之,不动销商品动销了,动销率自然就会提升。

    关注近效期商品

    一般药品距离规定的有效期6个月的时候就是近效期药品。提升商品动销率,需要减少近效期商品的出现。

    如何拯救近效期商品呢?首先,要了解近效期商品产生的原因。以下三种情况会导致近效期商品产生:第一,为了更低的折扣,与厂家签订销售协议。拍脑袋决定进货量,订货量大导致商品滞销;第二,在缺失品种的价格带盲目补充品种,产生近效期药品;第三,用新商品替换负毛利品牌商品,销售情况却不如人意。

    改善近效期商品现状的方法有:强制铺货,选择有较强销售能力的大中门店,并在销售期间给到店员高达30%的提成。同时,为近效期产品的营销配备专门的门店商管员,给商管员设定考核指标;产品认领,即把当月近效期的商品全部回收到公司,以相对较低的单价进行认领,认领多少,提前把对应的奖金下发。制定报损定额,每个月给门店允许报损的定额;处理近效期商品的关键,是让近效期商品少一点。一般,品规少造会成近效期商品。举例来说,货架上有8盒药,摆放一种药和摆放8种药,哪一种更容易出现效期呢?显然是前者,因为企业为丰富货架,就会加大备货量。商品品规规划不合理也会造成近效期商品,所以从源头上,在做品种补充的时候,就要遵循“多品种少数量”的原则。

    环环相扣,步步为营

    第一步,门管部或片区经理梳理出各门店的不动销商品或近效期商品目录,并整理出关联销售案例,连同目录一并发给店长。第二步,店长将指标进行分解,分解到每个员工及每一天。第三步,组织店员进行培训。第四步,对滞销商品进行主题陈列。第五步,设计促销方案,进行促销。最后是考核,要考核到位。通过这一系列步骤,商品的动销率就能提高了。

    编辑小结

    动销品规数和客流量呈正相关关系,即随着动销品规数的提升,门店的客流越来越大。因此提升动销有利于带动门店的客流。如果门店的动销率较低,就需要多关注了,低动销率不仅会影响资金的使用效率,还有可能造成效期商品损耗。瑞商网结合十余年400家连锁药店的数据分析、门店运营、品类管理经验,开设了《连锁药店商品管理训练》项目,为连锁提供用最短时间有效解决商品问题的实际操作方法。2019年1月18日开班在即,仅限60人,报名热线130-1103-3713

 

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