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当顾客抱怨价格贵时
作者:羽卒 来源:瑞商网 (2016-03-09)
标签:药店 顾客 瑞采 价格 

    药品不同于一般商品,但凡顾客进店,必定是有购买需求的。但顾客抱怨“价格太贵了”的情况也时有发生,此时店员的回答就至关重要,技巧和策略上稍有缺失,销售很可能无功而返。如何让顾客信服呢?不妨大胆一些,通过瑞采•药品信息系统查询商品的零售价,让顾客对商品的价格有一个整体的了解,到底贵不贵顾客自己心里就有了一杆秤。

    【实战情景】

    一位女性顾客走进药店,店员上前迎接“你好,请问您要买什么药?”

    “我要一盒葵花的小儿清热止咳口服液”。

    店员:“好的,还需要别的吗?”

    顾客:“不需要了,这个多少钱?”

    店员:“25元。”

    顾客皱了皱眉头:“怎么你们比别家贵这么多。
我之前买的也就20块钱的样子”

    【问题分析】

    “你觉得便宜那么你去买人家的好了”这是一典型的赶顾客的说法,店员肯定不能这么做。顾客购买的药品为品牌药,顾客认知度很高,价格也很敏感,因而同一区域该商品的价格差距不会很大,顾客所谓的比别家贵很多,有一定夸张成分在里面。店员此时要做的就是让顾客对该商品的市场零售价有一个整体的了解,据此判断自己有没有买贵。

    【正确应对】

当顾客抱怨价格贵时

    店员微笑着说:“我们的价格还是很合理的,在瑞采•药品信息共享系统中,您看同样规格的药品,还有卖29块多的,而且不少企业的价格都在25以上,跟他们比起来我们的价格还是比较合适的。您是我们的会员吗?”

    顾客:“是”

    店员:“我们目前有会员优惠活动,可以打8.8折哦!”

    顾客:“哦,好!那我拿一盒。”

    当顾客说“你们卖的好贵啊”,其实应该是一个马上促成销售的“积极信号”,店员积极引导,消除顾客对价格上的顾虑,交易自然实现了。在上述情景中,店员首先通过瑞采•药品信息共享系统让顾客清楚地了解到该商品企业的售价并不高,在此基础上通过会员优惠政策来吸引顾客,这样最后成交的价格自然在顾客承受范围内。

    编辑小结

   瑞采•药品信息共享系统,汇集1000余家门店6000余个生产厂家的真实数据。输入商品名称后,即可查看零售价,可以非常便捷地了解到某商品的市场零售价。当顾客抱怨商品价格贵时,店员可以用它来了解行业情况,从而更好地与顾客沟通,做到“用数据说话”。

 

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