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片区经理成长记【瑞商网原创】
作者:保文 来源:瑞商网 (2012-08-14)
标签:片区经理 数据分析 门管部 素质 心态 

  门店数大于6家以上就要设立门管部,如果在20家以上就应该配置片区经理。连锁化程度越高,对片区经理的需求量就越大。目前,我国连锁化程度达到30%左右,而美国则是在90%以上,还有很大的提升空间。在笔者接触、合作的多家连锁药店中,目前均存在片区经理数量激增的现象。

  企业增加督导数量,说明行业内许多企业都已经注意到片区经理的价值,即用一个优秀片区经理可以培养越来越多的店铺团队。

  笔者在推行片区经理带教项目时发现,很多连锁药店一名片区经理管理的门店数也从15~20家减少到10家左右。这个现象也说明,市场上对片区经理的巨大需求,与目前从业人员的素质存在距离。也就是说,现有从业人员在片区经理的岗位技能上普遍需要提升。

  那么,连锁药店的片区经理是如何炼成的呢?连锁药店需要什么样的片区经理?片区经理又应该如何成长呢?

  角色定位

  首先,片区经理的工作,就是零售业的督导。这个工作,在今天极富挑战性,因为这个岗位不仅要做到监督,还有做到指导。在一本关于零售业督导职能解读的书中这样写道,“督导经理有三大角色:中层管理者、关系调和者以及信息汇集者”。

  与连锁药店结合起来,片区经理管理的是10个以上的门店,就要求他的位置要比店长高,是一个中层管理干部,对企业的把握也要比店长更加全面和宏观。

  片区经理在连锁中起着承上启下的作用,既要领导下级有效地工作,又要争取老板的信任与支持。对于员工而言,片区经理代表着管理方、权利、指令、纪律、提高收入及晋升;对企业或上级而言,片区经理是纽带,与基层员工和具体工作之间的纽带。

  片区经理要参加公司管理层会议,参与公司的重大决策,对公司总体意图、管理规划要把握得更深,贯彻执行品牌企业的政策、灌输文化、反馈市场信息等。当然,这个也是由他的位置决定的。

  清晰责权利

   片区经理可以通过表扬店铺中优秀的人和事,培养导购人员的集体和个人荣誉感,增加凝聚力和责任感,起到核心带动作用。无论片区经理在门店中是“教练”还是“老师”,归根结底,就是要负责所管理门店的业绩提升,也就是说,门店的业绩打包就是片区经理的业绩。

   从权力的人、财、物三个角度来讲,片区经理具有所管辖门店的临时人员调配权。比如,进行促销活动时,可能由于某些原因造成某店工作人员紧张的情况下,片区经理要及时调配;其次,管理门店的预算、经常性支出。例如,有一些企业为门店拨发十万元的经费,片区经理要对如何运用这笔经费进行规划。同时,片区经理负责对店长的绩效进行考核,并控制绩效奖金的发放;最后,就是管理门店的商品物品调配权,其中包括紧缺型商品、货架、营促销活动材料等。

   通常,片区经理的薪酬等同于部门经理,同时其奖金还应该与门店业绩挂钩。最近,笔者了解到有些企业为了调动片区经理的积极性,允许片区经理入股门店并成为股东。但是这样做的弊端就是导致所有权分散,而益处显而易见:片区经理拥有门店的产权后,工作积极性会更高,也会非常努力。

    素质要求

    首先,从技能上来讲:

  内行 指具有一定的门店从业管理经验。目前,连锁药店的片区经理普遍都是由店长晋升的,所以,他们在人员统御能力、营业运营管理、目标管理等工作方面都有比较丰富的经验。

  具备一定的管理学知识 片区经理要有计划的执行力、组织力、领导力、控制力,以实现组织目标,因此必须具备一定的管理学知识,并且对市场有准确的判断力以及营销创新、规划的能力。

  数据分析能力 数据,是一个企业的根本,也是提升门店业绩的根本。片区经理要想提升门店的业绩,就必须研究数据,有意识地培养自己严谨的数据趋势判断及思维能力,以及时发现门店经营中的漏洞,提升整改措施并保证能有力地执行下去。笔者在推广督导经理带教班的过程中,发现很多片区经理在数据分析的方法和思路上都有待提高。右上表是笔者认为片区经理应该学习的一些课程或知识内容,仅供参考。

  其次,从心态上来讲:

  责任心 不管是入股的形式,还是普通聘用制,片区经理都应该具备对门店负责的心态。从内部讲,门店的经营业绩与其绩效是直接挂钩的;从外部讲,是否具备责任心是评价一个优秀中层管理者最基本的条件。

  沟通能力 作为“汉堡包”一样的中层管理者,如果在面对上级领导和下级员工时能够有效的沟通,并成为上下间的“润滑剂”,才能够真正成功。

  抗压能力 零售终端店铺日复一日的辛苦和枯燥是众所周知的,片区经理要有足够的忍耐力,领导和引导团队人员进行日常经营活动,对挫折和压力都能够面对。

  积极性 面对任何事情都要积极主动面对,并迅速找到解决问题的方法,而不是逃避。

  几句忠告

  在工作过程中,只要稍稍不同,就会有新的发现。如果一味地凭经验,或者跟着别人的步伐走,那么永远不会走出自己的成功。片区经理这个岗位,是优秀店长的上升阶梯。针对终端店铺进行管理,意味着更多的工作和更大的压力,但如果能够同员工一起提升门店业绩,那么随着学识增长、技能提高,在职业生涯发展中会有不可估量的前景和空间。

  了解连锁药店运营模式 数字化运营体系建设内容

  零售卖场的营销理论 月绩效计划推进、门店目标的核定、

  分解及辅导方法

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  商品结构分析及商品补充和汰换 精确定位的顾客服务体系

  购物者研究 会员营销的组织和推进

  门店运营趋势分析 商品分类及重点品种管理

  价格毛利策略及商品的组合 商品销售贡献分析及购物篮分析

  商品陈列管理 存货控制方法

  商品组合营销方案设计及业绩检核 促销活动分析及店内促销活动设计

  卖场营销气氛营造 促销活动的组织、推进和总结

  店长及店员性格分析、人力资源配置 流程规划方法及实践

  门店日常事务管理 门店资源整合,与供应商的合作

  门店费用分析及控制 ……

    (本文为《中国药店》专栏文章,见第2012年第7期)

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